新晋的销售主管，如何从以前的纯业务型的角色转变成业务管理型的角色？岗位的不同、角色的差异这中间还是有许多“学问”的。角色转变的过程其实也是升华的过程，由过去的管好自己、完成业绩就可以随性而为，到如今的带团队，就必须从心态上、专业技能上，破茧重生，重新塑造自己。本课程旨在训练新晋主管的转变与升华，学会新晋销售主管需要掌握的技能。

●帮助销售主管重新认识销售主管的角色

●理解销售辅导有两类：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

●提供流程和工具来确保销售主管在课后能够自我练习，最后掌握销售辅导的技巧

●提供现场的真人技巧演示，提供学员体验销售辅导的好处，促进学习的意愿和效果

一、为什么需要专业销售辅导

1. 什么是专业销售辅导

2. 专业销售辅导为什么重要

3. 销售经理的管理模式

4. 思考：目前的辅导频率和辅导方式

二、销售经理的角色

1. 讨论：销售人员和销售经理的工作与能力区别

2. 销售经理的多重角色与工作职能

3. 销售经理作为有效辅导者的特征

三、销售辅导与学习风格

1. 学习的四个阶段

2. 辅导与评估的不同点

3. 辅导与管理的不同点

4. 角色扮演：如果你是销售经理

5. 四象限辅导风格坐标图

6. 练习：依据团队成员确定辅导风格

四、专业销售辅导技巧

1. 专业销售辅导技巧的5大步骤

2. 讨论：什么时候实施专业销售辅导

3. 销售辅导前的准备

4. 观察销售过程

5. 反馈与讨论

6. 行动改善计划

7. 行动监控

8. 处理辅导异议的方法

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售经理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。