具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1）S-现状问题的定义与案例

2）P-困难问题的定义与案例

3）I-暗示问题的定义与案例

4）N-需求/效益问题的定义与案例

5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1）SPIN图解逻辑

2）S-现状问题的策划与实践

3）P-困难问题的策划与实践

4）I-暗示问题的策划与实践

5）N-需求/效益问题的策划与实践

6）SPIN策划路径回顾

7）SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1）定义与逻辑

2）案例与策划流程

三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1）六个步骤

2）三个层次

2、建立信任三式

1）个需挖掘—五个层面、52套话术

2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

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1、比客户更加专业。

现在的信息都很透明，只要有心，在购买之前都可以通过网络了解到产品的详细信息。例如：手机、电脑、保险、车子、房子...这种价格比较高的产品，客户都会自己了解后才会购买。

因此在购买过程中难免会用自己的了解到的信息来对比销售人员介绍的信息。如果客户发现，销售知道的还没有自己的多，或者销售说的是销售的，那么就会产生不信任感，购买就会受阻。反之，而如果销售人员非常专业，顾客的继续了解的欲望就会加强。

2、销售中要占据主动。

有别于传统的销售方法的是，顾问式销售过程要求销售人员随时掌握主动权，避免被动。被顾客牵着鼻子走的现象，说明了和顾客之间的关系定位上存在偏差。销售和购买本无先后、优劣之分，是对等的行为。而销售是为了满足顾客需求，购买也是为了满足自身需求，因此销售的主动更能了解顾客的需求并尽力满足，毕竟顾客不是专业的。

3、先了解需求后提供方案

基于比顾客更加专业的基础，站在顾客角度考虑其需求，并经过了解确认后，再提出解决方案。传统的销售模式中往往忽略此点，而是让顾客去选择。

4、注重研究顾客心理

顾客的心理过程复杂而有规律。顾客的心理包含感性和理性决策、选择的机制等，研究顾客心理，就是为了掌握其购买过程中的心理的变化，以更好应对。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。