顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

单元一：顾问式销售的核心思想

1. 顾问式销售的核心是以客户为中心

2. 以客户为中心的销售所具备的独特特点

3. 客户购买行为分析

4. 销售人员销售行为分析

5. 顾问式销售中的销售机会点

6. 把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念

1. 需求

2. 利益

3. 购买循环

单元三：顾问式销售的关键技术

1. FABE

2. SPIN

单元四：顾问式销售的抗拒解除

1. 客户抗拒点及抗拒原因分析

2. 解决抗拒点的步骤

3. 常用的解决抗拒点的方法

单元五：顾问式销售中的方案策略

1. 给客户的解决方案要精心设计

2. 方案呈现前的准备

3. 方案呈现过程中的策略技巧

单元六：顾问式销售的成交策略

1. 做好商务谈判工作

2. 成交要让客户落锤

3. 顾问式销售常用的成交方法

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1、比客户更加专业。

现在的信息都很透明，只要有心，在购买之前都可以通过网络了解到产品的详细信息。例如：手机、电脑、保险、车子、房子...这种价格比较高的产品，客户都会自己了解后才会购买。

因此在购买过程中难免会用自己的了解到的信息来对比销售人员介绍的信息。如果客户发现，销售知道的还没有自己的多，或者销售说的是销售的，那么就会产生不信任感，购买就会受阻。反之，而如果销售人员非常专业，顾客的继续了解的欲望就会加强。

2、销售中要占据主动。

有别于传统的销售方法的是，顾问式销售过程要求销售人员随时掌握主动权，避免被动。被顾客牵着鼻子走的现象，说明了和顾客之间的关系定位上存在偏差。销售和购买本无先后、优劣之分，是对等的行为。而销售是为了满足顾客需求，购买也是为了满足自身需求，因此销售的主动更能了解顾客的需求并尽力满足，毕竟顾客不是专业的。

3、先了解需求后提供方案

基于比顾客更加专业的基础，站在顾客角度考虑其需求，并经过了解确认后，再提出解决方案。传统的销售模式中往往忽略此点，而是让顾客去选择。

4、注重研究顾客心理

顾客的心理过程复杂而有规律。顾客的心理包含感性和理性决策、选择的机制等，研究顾客心理，就是为了掌握其购买过程中的心理的变化，以更好应对。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。