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苏州解决方案式销售培训机构
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发布时间:2021-08-21编辑:李振

解决方案式销售培训课程导读根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。

解决方案式销售培训课程目标

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心,帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能,包括:

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

一、企业销售诊断

1、市场诊断

2、产品诊断

3、销售模式诊断

案例:

百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008

海尔电器的五星级服务

IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑


二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴通过提问发掘需求

⑵通过观察发掘需求

⑶通过资料发掘需求

案例:

某网络科技公司智慧党建项目

牛仔裤的发明

健身器材销售失败案例分析


三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例:

立邦漆销售转型从产品到解决方案

志华软件服饰行业供应链解决方案升级


四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例:

雷钧中央空调如何反败为胜

广告词的FABE话术

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    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

启动解决方案销售的做法

1.在销售流程中安排“客户开发时间”,以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表,以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表,以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级(销售漏斗里程碑工作表中的内容之一)。

5.进行三次创建构想的销售拜访,并且在事后一周内,向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内,将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户(终端用户与产品受益者),每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺 达 名 师 服 务 流 程

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诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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