解决方案式销售培训课程导读根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户
根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。
本课程以前沿的解决方案销售理论为核心,帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能,包括:
1、如何筛选和评估潜在客户
2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道
3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链
4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链
5、如何为客户提供创造性的解决方案
6、如何量化呈现解决方案的价值
7、如何面向关键决策者销售解决方案
8、如何针对解决方案的报价进行谈判
一、企业销售诊断
1、市场诊断
2、产品诊断
3、销售模式诊断
案例:
百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008
海尔电器的五星级服务
IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑
二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴通过提问发掘需求
⑵通过观察发掘需求
⑶通过资料发掘需求
案例:
某网络科技公司智慧党建项目
牛仔裤的发明
健身器材销售失败案例分析
三、制定解决方案
1、准备环节
⑴明确思路
⑵资料准备
⑶团队分工
2、评估客户需求
⑴严重性评估
⑵重要性评估
⑶发展趋势评估
3、提出解决对策
⑴具体方法
⑵实施路径
⑶保障措施
案例:
立邦漆销售转型从产品到解决方案
志华软件服饰行业供应链解决方案升级
四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介绍法
⑶语言逻辑与表达艺术
2、消除客户疑虑
⑴聆听客户疑虑
⑵分析疑虑产生的原因
⑶提出解决对策
⑷修改解决方案
⑸约定再次演示事宜
3、合同条款谈判
⑴价格条框
⑵交付条款
⑶服务条款
案例:
雷钧中央空调如何反败为胜
广告词的FABE话术
1.在销售流程中安排“客户开发时间”,以建立销售漏斗。
2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表,以增进你的行业情景知识。
3.完成销售漏斗里程碑工作表,以此确认现有销售机会的里程碑状况。
4.将前三大销售机会转变成C级(销售漏斗里程碑工作表中的内容之一)。
5.进行三次创建构想的销售拜访,并且在事后一周内,向你的销售经理或其他负责人做汇报。
6.在首次销售拜访后30天内,将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。
7.收回客户拖延30天以上的提案。
8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。
9.亲自访谈现有客户(终端用户与产品受益者),每个月更换最新参考案例。
10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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