在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。

一、大客户管理指导思想

二、现在通行的大客户管理模式分析

三、渠道大商超业务流程的了解

四、渠道大商超厂商提档策略详细分析

五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标

六、大客户管理的风险防范

七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨

八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨

九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨

十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。

十一、案例分析

1.成功案例，用友软件大客户管理模式探讨

2.成功案例，德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨

3.成功案例，中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨

4.失败案例，德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析

5.失败案例，正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨

6.失败案例，聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析

更多课程详情请点击咨询专属客服

一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。