在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。本课程正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

1.树立与经销商共赢的营销理念、学会选择并培养经销商的方法

2.建立一套与企业实际相匹配的渠道与直销相结合的综合营销管理体系

3.掌握如何培养经销商的忠诚度并管控好经销商合作的潜在风险

4.提供一套系统的经销商管控的系统策略和工具

第一讲：战略——经营模式选择

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营（直供）

3. 分销制（经销制）

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1）环境分析

2）消费者画像

3）消费者痛点

2. 基于产品

1）产品的知识含量

2）产品的生命周期

3）产品的附加值

4）产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源

1）中间商

2）零售商

4. 基于企业自身

1）自身资源

2）企业战略

5. 基于竞争对手

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第二讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）

4. 电商客户的开发

1）电商经销商

2）电商平台

3）新零售

4）社交电商

5）IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研分析

2. 市场经营模式的选择

3. 客户的选择

4. 客户的设立标准：（KPI、帮扶）

第三讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么？

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1）区域策略

2）渠道策略

3）终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理

1）投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

3. 线下渠道的流量转化的管理

1）流量转换与ROI的关联

2）库存结构与分析

3）流量转化的方法

4. 提升盈利能力的管理

1）提升销售额

2）提升毛利

3）优化成本

4）优化费用

五、日常管理（打造团队内容）

1. 士气管理

2. 目标管理

3. 计划管理

4. 执行管理（过程管理）

5. 奖惩管理

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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