许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

1.了解大客户销售的流程

2.掌握大客户销售的技巧和策略

3.提升销售人员的大客户开发流程管理水平

4.提升企销售人员管理大客户的水平

5.提升销售人员的能力和业绩

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

2.销售面临的新时空

3.如何适应新的市场环境？

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

3.案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.大客户销售的MAN法则

3.找对人的五个步骤

4.案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1.大客户高层的特点

2.如何与高层同频沟通？

2.倾听的技巧

3.强有力提问

4.处理异议的技巧

6.课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5．案例分析

五、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

3.如何提升销售业绩？

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

5.课题练习：制定行动计划

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1、最直接的，销售业绩。

2、大客户本身社会地位较高，在一定程度上可提升企业及产品社会形象。

3、大客户能介绍更多的新客户来。

4、大客户的存在，对整个客户群体的稳定，有一定的维持作用。

5、大客户能推动新产品或是高端产品的动销。

6、大客户自身所具备的社会资源，能作用于企业自身的运营发展。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。