渠道销售模式是一种低成本高效率的销售模式，渠道建设是渠道销售的重中之重，渠道建设的多少、质量高低，以及建设的速度都是影响渠道销售效果的重要因素。本课程根据授课老师多年的渠道销售经验开发，为参训学员传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。

1.了解不同渠道销售模式的种类和区别

2.掌握销售渠道的种类及特点、特征

3.深入分析渠道销售，理解销售渠道的本质

4.掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段

一、销售渠道的概念

●开场白与破冰

●销售模式的分类及销售渠道的概念

●直接销售与渠道销售分析

●销售渠道的特点、特征

●销售渠道的长度与宽度

二、销售渠道的分类

●直销、直营与分销

●**代理与**经销，总代理与总经销

●选择性分销

●密集型分析

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三、销售渠道的结构与设计

●新市场开发中销售渠道的选择

●二八定律在渠道设计中的运用

●分销策略与代理商、经销商的类型

四、经销商的开发

●发掘潜在经销商的八种方法

●选择经销商的七大标准

●评判与审核经销商的通常步骤

●了解经销商财务及经营状况的六种技巧

●与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项

●吸引优质经销商的有效措施

五、经销商的管理

●经销商的日常管理内容

●经销商档案的建立及运用

●经销商的区域管理及销售价格管理

●货款管理及销售信用额度使用技巧

●帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控

六、经销商的激励

●为何经销商会出现懈怠状况？

●激励经销商的重要性及意义

●如何利用销售政策不断激励经销商

●GE医疗激励经销商的几种“超强”策略

七、与经销商的谈判

●经销商与最终客户在谈判立场上的分析

●为何经销商有时会很难对付？

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1.渠道梳理。梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？

2.问题分析。对渠道存在的问题进行分析总结，深度剖析渠道没做好的原因。

3.解决方案。找到原因后，制定好解决方案，然后实施落地，定期检查结果。

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