销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。本课程，以流程引导思维，以工具驱动执行，理论方法结合实战工具，以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者，帮助销售管理者提升销售团队的绩效。

1.了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路

2.掌握销售管理重点——销售辅导

3.学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法

4.掌握销售辅导的核心真谛

第一部分：团队组建

1.组建团队、领袖启航

2.组建销售团队，形成文化

3.分组PK，强调游戏规则

4.业绩、团队、成长、文化

5.销售团队绩效考核原则

第二部分：销售主管N项技能

1、销售管理者的角色与定位

2、销售管理者的日常管理动作

3、销售管理者的10项修炼

第三部分：定目标

1、给团队定目标，要明确地告诉他们，我们希望在事情结束之后拿到的结果是什么。

2、需要形成统一的认识，那些项目计划书需要哪些模块，所以把目标定下来。

3、团队最大的问题是没有目标，没有目标导致团队成员漫无目标的等待，但是一旦等下去事情就会散。即使目标是错的，也比没有目标好。

4、销售商业模式画布分析，确定销售目标价值，画像，渠道，关系

第四部分：追过程、拿结果

1.一线管理人员在每个阶段都要拿出明确的结果，否则就是不达标

2.六点工作制，帮助大家可以每天看到团队的进步。

3.除了定目标，还需要知道是如何分工的，

4.在实施过程中团队会遇到各种问题，理解或者不理解，快或者慢

5.一定要追踪每个细节和过程，前面越清晰，越知道问题在哪里，如果前面都不清晰，将会导致连问题都不知道在哪里。

6.现场管理非常重要，一定要到现场看。

第五部分：团队共创、三堂会审（团队展示、下季度目标规划、点评）

1、客户结果是什么

2、业务结果是什么

3、团队结果是什么

4、员工结果是什么

5、行动方案是什么

6、落地可行性如何

第六部分：最终成果展示

1.每家企业进行PPT汇报

2.工作目标、规划、成长

3.颁奖典礼

4.大合影

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。