17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%。

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

解决方案销售到底是什么？究竟有何魅力，让IBM、微软、华为这些企业如些推崇？让我们一起来了解一下。

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

单元一：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

●战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

●战术发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来1年的战术发展策略

●业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

●战略客户的业务驱动：SWOT分析方法

●战略客户业务与我公司可提供的产品、服务

●战略客户使用XXX产品、服务销售分析

单元二：第一阶段-建立关系

●换位思考、为客户着想

●通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

●调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

●使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

●客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元三：第二阶段-探讨商机

●价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

●与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

●使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

●评估客户商机优先等级

单元四：第三阶段-建立愿景

●建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

●使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

●明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

●角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

单元五：第四阶段-确认商机

●阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

●使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

●测试客户的关键决策者

●提供『初步解决方案框架』

单元六：第五阶段-开发方案

●与客户共同开发详细解决方案

●和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

●验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元七：第六阶段-完成交易

●商务谈判

●客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

●对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

●解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元八：第七阶段-监控实施

●监控实施以确保满足客户的期望

●与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

●与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

●寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

●照顾好老客户比开发新客户更重要

单元九：销售漏斗差距

●增加商机数量

●扩大商机的规模

●缩短销售流程

●提升商机质量

●提高赢率

单元十：销售预测

●应用

●程序

●方法

单元十一：商机进度检查清单

●客户迫切行动的理由

●客户的业务发展方针

●商机评估

●我们公司的独特价值

●我们公司的优势和弱势

●竞争对手情况

●竞争策略

●客户的组织关系地图

●客户关键人物列表

●关系策略

●评估计划

●初步解决方案

●价值陈述

●赢单计划（WIN Plan）

●商机发展阶段工作表

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。