几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型。到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？思维模式有何区别？从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？“铁三角“模式的优势在哪里？良好的合作需要什么心智？相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能最大？...本课程将给你答案！

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念

●新营销环境下的大客户营销特点

●竞争激烈，获得订单难度大

●客户的需求多样，较难把握

●客户策略过程复杂，干扰因素多

●获取订单的时间长，风险大

●客户关系好坏对结果影响大

●对营销代表的能力要求越来越高

●新营销环境下的大客户营销创新理念

●从销售思维到营销思维

●从卖产品到卖解决方案

●从在商言商到在商言人

●从项目营销到终生价值

●从专家营销到营销专家

●从个体思维到团队思维

●卖点思维：以产品为导向的销售模式

●买点思维：以客户为导向的营销模式

第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销

1、解决方案式营销人员的角色定位

2、解决方案式营销人员应具备的素质

3、什么是全员营销

4、如何成功实施全员营销战略

第三节  解决方案型营销之大客户开发策略与战术

一、大客户开发的策略

1、精准点

2、实效面

3、纵深挖

二、目标客户的精准选择与分析

●目标客户选择的途径

●质量型目标客户标准

●目标客户的价值评估

●客户内部组织结构形式

●客户内部业务流程模式

●锁定并接近关键决策人

●客户背景信息

●客户内部采购流程分析

●客户的个人信息

●客户内部不同部门需求信息

实战工具：客户信息收集与分析表

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

一、客户需求的冰山模型分析

1、显性需求

2、隐性需求

二、客户需求的双层次模型分析

1、组织需求

2、个人需求

三、有效挖掘客户需求的SPIN工具

1、背景询问      SITUATION

2、难点询问      P ROBLEM

3、暗示询问       I  MPLICATIONS

4、需求--满足询问   N EED PAYOFF

第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现

一、从产品的营销者到解决方案的提供者

1、客户需要的不是单纯的产品

2、客户需要的是满足需求的方案

3、方案营销的5W2H工具

二、产品卖点与买点

1、如何提炼产品卖点

2.如何挖掘产品买点

3.卖点如何与买点对接

实战工具：如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升

一、客户价值管理

二、服务营销的三大理念

1.客户满意

2.关系营销

3.超值服务

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。