在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.提升个人销售任务完成率

2.提高销售团队任务完成率

3.控制并缩短销售周期

4.缩短销售人员上岗时间

第一单元解决方案式销售概述

1.解决方案式销售与SPIN关联度

2.销售与销售管理面临的困难

●练习：介绍自己及销售中遇到的困难

3.解决方案式销售的七大步骤

4.客户需求的四个层次

第二单元进行拜访前计划和研究

1.通过计划发现销售机会

2.客户信息收集内容、用途及来源

3.关键人物痛苦链分析

●工具表格：关键人物表

4.分析客户组织框架与采购流程

第三单元客户约访需求激发

1.电话约访客户4种方式

●工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果

2.业务发展信件约访要点

3.初始价值陈述的构成

●练习：电话约访话术设计

第四单元定义关键业务问题（痛苦）

1.为什么买方会承认问题（痛苦）？

●工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）

2.让买方承认痛苦——流程图

3.情景问题与“痛苦菜单”问题

●练习：买方可能的回应

第五单元诊断并创建构想

1.利用客户需求的不同层次

2.九格构想处理模型——创建构想

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●情景演练：创建构想

3.价值推断/分析

4.通过价值，强化客户的构想

第六单元买方/流程的审核：支持者与权力支持者

1.接触权力支持者

2.第二次构想处理对话

3.权力支持者认定评估标准

●工具表格：深度接触提示卡

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●工具表格：支持者信件

第八单元评估计划的构成要素

1.一次销售中的三个销售

●工具表格：是否继续步骤完成信件

●工具表格：价值分析/价值推断

●工具表格：建立和衡量成功标准

第九单元活跃的销售机会

1.快速/详细评估销售机会

●工具表格：详细销售机会评估表

2.4种竞争策略

3.组织是如何购买的——“改变规则”

4.重塑构想——要问的问题

●工具表格：竞争策略选择器

●工具表格：九格构想处理模型——重塑构想

●工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)

●工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元达成最终协议

1.客户9种购买战术

2.谈判8种策略

●工具表格：谈判工作表

●工具表格：给予——获取列表

第十一单元管理你的销售区域

1.销售管理流程图

●工具表格：销售机会检查表

●工具表格：销售漏斗里程碑工作表

2.销售漏斗分析

●工具表格：销售漏斗报告

●工具表格：管道分析工作表

3.填补差距的4种战术方法

第十二单元后续落地工作方法

1.不同层次的支持带来的影响

2.销售人员短期、长期采取的行动

3.销售经理短期、长期采取的行动

4.高效的工作习惯

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。