全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。

20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩，被华为、IBM、微软、惠普、SUN、花旗通讯、渣打通讯等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年，究竟有何魅力？本课程将给你答案！

1.理解销售过程中信息的作用规律

2.掌握分析总结自己行业营销规律的方法论

3.不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求

4.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法

5.学会判断自己行业、企业销售方法的趋势

6.学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法

7.学习销售组织从目标制定到考核的基本套路

第一部分：解决方案导向思维：从产品到解决方案

1、行业信息化解决方案销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

5、企业客户的四层“痛”

6、解决方案定义三要素

第二部分：解决方案导向的销售原则

1、解决方案导向的销售能力模型

2、解决方案导向销售的八大黄金法则

第三部分：解决方案导向的解决方案设计

1、以产品为导向的方案设计

2、以解决方案为导向的方案设计六层结构

第四部分：解决方案导向的市场工作

1、行业分析与问题导向

2、行业问题与解决方案映射工具

3、行业案例与销售辅助

第五部分：“铁三角”模式的心智思维

1、游戏：合作的心智

第六部分：“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计

1、如何制定共同目标

2、如何设计利益关联

第七部分：“铁三角”之间的能力渗透

1、渗透哪些知识

2、如何才算**效能

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。