在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

一、企业销售诊断

1、市场诊断

2、产品诊断

3、销售模式诊断

案例：

百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008

海尔电器的五星级服务

IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑

二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴通过提问发掘需求

⑵通过观察发掘需求

⑶通过资料发掘需求

案例：

某网络科技公司智慧党建项目

牛仔裤的发明

健身器材销售失败案例分析

三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例：

立邦漆销售转型从产品到解决方案

志华软件服饰行业供应链解决方案升级

四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例：

雷钧中央空调如何反败为胜

广告词的FABE话术

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。