作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，快速与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.掌握开拓新客户的核心沟通技巧

3.掌握维护、发展客户关系的心法与技法

第一部分   未雨绸缪提前准备

●大客户销售团队的组建

●大客户信息的收集

●销售工具的准备

第二部分   了解需求推荐产品

●客户需求的种类

●了解顾客需求方式

●推荐产品

●获得承诺,总结回顾

第三部分   大客户的跟进促成

●跟进大客户的方法和操作技巧

●报价时需要考虑什么因素

●关键决策人的跟进工作

●影响关键决策人的方法

●销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

第四部分   大客户的维护管理

●收集信息，保证对客户的分级管理

●保持沟通，加强客户情感帐户建设

●心灵按摩，建立客户情绪康复系统

●调查原因，减少客户流失争取挽回

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大客户管理是通过为大客户提供持续的、个性化的解决方案，来满足大客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和形成竞争优势，实现双赢的过程。实施大客户管理，可以帮助企业从战略上重视核心客户和关键客户，可以有效形成企业资源的集约化配置，集中优势资源向优质大客户倾斜，以便于建立和维护长期友好的客户关系，形成对大客户市场的深度挖掘，避免自身陷入市场的无序和低价竞争当中。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。