在互联网时代背景下，随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大，人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变，似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑，但是越来越多的企业也认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立，渠道的传播是重要途径。本课程以渠道建设与管理理论为支持，重点讲解渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主，全面提高学员的渠道拓展及管理能力。

1.树立一体化渠道开发思路，综合使用直营、经销、代理等方式建设销售通路

2.学习经销商的开发、管理、激励、制衡等管理方略，形成战略性合作伙伴

3.与经销商一起成长，共同挖掘市场潜力，采用多种互动方式，实现共同发展

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

1、营销渠道和价值网络

2、渠道管理的作用（便利性与推动力量）

3、渠道整合和渠道系统

4、冲突、合作与竞争

二、管理零售、批发和物流（供应链）

1、零售（直营）

2、批发（经销商）

3、市场物流

4、自有品牌

三、渠道开发三部曲

1、布局与选择

2、管理和控制

3、引导和培养

第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道，做好销售

1、渠道设计准备的四个步骤

2、五步构建分销渠道结构

二、选择渠道成员

1、渠道成员角色定位

2、筛选渠道成员

3、选择经销商应该注意的4个问题

第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

2，信息收集

2，促销推广

3，交易谈判

4，订货铺货

5，融资

6，承担风险

7，物流配送

8，账款管理

9，所有权转移

二、渠道规划与渠道模式

1、渠道的地区与层级

2、消费者市场营销渠道

3、组织市场营销渠道

三、经销商评估与选择

1、标准：中间商类型、数目、条件与责任

2、类型：经纪人、服务商、制造商代表、经销商、零售商、〔销售〕代理商、销售队伍、批发商〔分销商〕

3、数量：专营性分销、选择性分销和密集性分销

四、经销商开发步骤

1、分析顾客需要的服务产出水平

2、建立设计渠道的目标

3、选择渠道成员

4、沟通谈判与签约订货

第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

1、突出产品的渠道竞争优势

工具 产品品牌导入类型利弊对比

2、将新产品纳入渠道成员的经营组合

工具 渠道成员对新产品态度调查表

3、制定产品线经销政策

工具 产品市场认可度与获利能力分析表

二、启动渠道价格引擎

1、渠道价格结构分析

工具 制定价格体系的3个要求

2、渠道产品定价方法

工具 理解价值定价法的步骤

3、渠道产品定价策略

工具 新产品高价撇脂策略测试表

三、抢滩登陆渠道终端

1、终端铺货的6个步骤

工具 渠道终端铺货方案格式范本

2、化解铺货阻力的6种方法

工具 铺货标准化的内容

3、铺设渠道应该注意的5个细节

工具 终端掌控主要内容一览表

第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

1、经销商与厂家的博弈

2、经销商考核管理

3、经销商评价管理：核心、重点、普通、问题

4、经销商日常管理

二、经销商激励政策

1.强制力量

2.报酬力量

3.法律力量

4.专家力量

5.参考力量

三、厂家与经销商的良性互动

1.帮助经销商建立终端

2.帮助经销商发展组织

3.做好经销商的“进销存”管理

4.建立信息共享平台

5.常来常往，优质客户拜访

6.市场问题的及时处理

7.销售政策兑现及时到位

8.区域人员全方位的关怀

9.优质客户的评比与奖励等

信用管理：看得见的支持

第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

1、渠道成员管理心诀：推+拉

2、销售渠道的大客户管理

3、渠道窜货管理办法

4、渠道冲突管理办法

二、渠道物流这样管

1、渠道订单管理

2、渠道运输管理

3、渠道仓储管理

三、渠道账款这样管

1、客户资信管理

2、应收账款管理与收账策略

四、渠道绩效这样评

1、渠道运行状态评估

2、渠道中间商绩效评估与考核

3、渠道销售人员绩效考核

第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

1.垂直渠道冲突

2.水平渠道冲突

3.多渠道冲突

二、冲突原因

1.目标不一致

2.角色权利不清晰

3.认知差异

4.对制造商的依赖

三、几种管理冲突的机制

1、战略性理由

2、双重回报

3、共同目标协议

4、员工交换

5、成员联合

6、拉拢收买

7、协商调解

8、诉诸法律

一、渠道整合与渠道创新

1、点面结合，保持深度和广度的平衡

2、打一批拉一批，不断筛选与升级

3、运作关键经销商

4、设立直营分支机构

二、渠道支持与共赢

1、制定和执行渠道销售政策

2、设计和执行渠道销售机制

3、设计和改进渠道服务模式

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1.渠道梳理。梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？

2.问题分析。对渠道存在的问题进行分析总结，深度剖析渠道没做好的原因。

3.解决方案。找到原因后，制定好解决方案，然后实施落地，定期检查结果。

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