大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

第一部分   未雨绸缪提前准备

●大客户销售团队的组建

●大客户信息的收集

●销售工具的准备

第二部分   了解需求推荐产品

●客户需求的种类

●了解顾客需求方式

●推荐产品

●获得承诺,总结回顾

第三部分   大客户的跟进促成

●跟进大客户的方法和操作技巧

●报价时需要考虑什么因素

●关键决策人的跟进工作

●影响关键决策人的方法

●销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

第四部分   大客户的维护管理

●收集信息，保证对客户的分级管理

●保持沟通，加强客户情感帐户建设

●心灵按摩，建立客户情绪康复系统

●调查原因，减少客户流失争取挽回

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大客户的跟进维护要确保这几点：

1、主动的，不能等客户找你。

2、有节奏的保持一定频率，大半年都不理客户，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找别人得要有个由头，为什么找你，不然会导致招人厌。

4、维护大客户是需要一定的专业技术，相关人员要经过专业培训才行，避免个人糟糕的沟通和人际相处能力，导致得罪客户。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。