在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

一、大客户的定义及特征

●大客户的定义

●大客户的特征

●大客户采购主体的六个需求层次

●案例分析

二、大客户销售理念的正确定位

●传统营销学中的经典4P理论

●现代营销学中的4C理论

●“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

●“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

●“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

三、学会建立“以客户为中心” 的顾问式大客户销售模式

●步骤一：销售预测的科学准备与有效管理

●通过“销售漏洞理论”正确理解销售预测的必要性与紧迫性

●销售预测中潜在销售数据的定义

●销售预测中潜在销售数据的科学分类

●销售预测中潜在销售数据的有效管理

●销售预测中的金字塔理论及科学应用

●销售预测中的常见误区及有效应对手段

●新客户开发在销售预测中的重要作用

●步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

●电话沟通前12种物品的准备

●与大客户电话沟通前心态的准备

●尝试与决策者联系

●恰当的自我介绍

●确定客户的需求

●塑造产品的价值

●大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

●假设成交的技巧

●确立随访要求

●步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

●如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

●如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

●面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

●学会善于倾听大客户的“心声”

●学会解读客户的肢体语言

●学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

●向决策群体销售中的注意事项

●大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

●选择最合适的时机成交

●正确认识大客户销售中回访的重要性

四、大客户采购的六大步骤及应对策略

●发现需求

●内部酝酿

●系统设计

●评估比较

●购买承诺

●最后实施

五、大客户销售人员的3种类型

●猎手型销售

●顾问型销售

●战略伙伴型销售

六、大客户销售中的八种武器

●大客户销售中的八种常用利器

七、大客户销售中的辅助技能

●产品推荐（演示）技巧

●销售谈判技巧

●销售人员自我管理技能

八、大客户管理及维护的相关问题

●大客户管理与大客户销售的区别

●实施大客户管理的挑战及益处

●学会从数量恰当的正确的战略大客户开始

●组织联盟在大客户管理中的应用

●学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队

●大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)

●战略大客户经理的培养(案例)

●科学的分派战略大客户经理

●大客户经理的薪资结构

●战略大客户流失周期

●防止战略大客户流失

●学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

●成功实施大客户管理系统的7大步骤

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一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中，不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。在与客户合作后，一定要跟踪好后续的服务。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。