公司大客户和机构客户资金量大，授信风险低甚至没有授信需求，银行竞争非常激烈。对上述两类客户，很多商业银行的客户经理、支行行长感觉无从下手，营销手段欠缺、营销周期漫长而效果很难保证。

诺达**为您推荐以下银行大客户营销的培训课程，帮助学员解决如何切入、如何挖掘需求、如何突破关键人、如何保持长期密切的合作关系等系列问题，有着较强的针对性。

1、有效提升营销团队在大客户业务上的营销知识和技能；

2、有效帮助营销团队建立大客户开发的营销模式；

3、建设营销团队在大客户开发上的团队运作管理模式。

第 一单元：大客户的决策流程及谈判原理

客户问题的定义

客户的决策流程

客户组织的关系人

销售和谈判的原理

客户的立场及利益

创造双赢的心态是什么

第二单元：解决问题的准备

明确客户的想法和底线

能够识别双方可以运用的筹码

设计解决的方案

了解要如何量化解决方案

活动：设计自己的解决方案，并量化

第三单元：准备开场白

如何获得客户的信任

开场白的结构

寻找共同的利益

什么是谈判的主题

活动：设计自己的开场白

第四单元：分辨客户的立场及利益

问题的种类

前导式问题的使用

明确客户的立场及利益

活动：明确客户可能提出的立场及利益

第五单元：连接方案到客户的利益

明确方案的优点

与客户一同发展解决方案

双方可能使用的招数

活动：角色扮演

第六单元：获得客户的承诺

什么是递增式承诺

如何设定期望结果

如何设计获得承诺的问句

活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

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包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。