大客户是经销商发展的源泉，管理大客户即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败，从20、80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。

针对大客户的管理关系到企业营销战略的成败，把握的好，经销商即可步入发展快车道，否则将面临市场发展停止不前，甚至是被其他经销商吃掉的危险境地。大客户管理需要有一整套流程方法。

1、帮助客户经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势

2、深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对客户经理的机会与挑战；

3、帮助客户经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点；

4、掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率；

3、经过案例的分析讲解，使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；

4、掌握客户关系维护与保有的思路及方法，学会运用相关工具；

5、理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性；

6、掌握客户经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法，增强客户感知，有效的建立和客户的信任关系。

第 一单元：销售的基本原理

销售的定义

购买的本质

三种购买的原因

现代销售模型

购买者的关注点变化

购买组织的形成

销售过程管理

活动：定义销售过程

第二单元：信任圈的建立

建立信任的方法

聆听技巧

五种助语

活动：助语的使用

第三单元：开场

暖场及转场

开场的步骤

活动：设计开场的话术及练习

第四单元：引导寻问

明确关键优势

分辨问题类型

活动：设计分辨问题的寻问脚本

创见问题解决的价值

互动：设计创见价值的寻问标本

活动：角色扮演

第五单元：展示方案

展示方案的时机

连接方案到价值

展示方案的步骤

活动：设计展示方案话术

第六单元：处理竞争（谈判）

竞争分析，预见负面反馈

获取反馈清单

明确反馈背后的利益

明确反馈类型并回应

创建整体方案

活动：反馈类型处理练习

第七单元：赢得承诺

转移到达成协议

总结客户整体价值

提出承诺建议

活动：大型角色扮演

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