在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

1、提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；

2、掌握门店销售的标准流程；

3、掌握门店销售的礼仪规范；

4、掌握实战而规范的销售技巧；

5、帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

第 一讲：把握客户心理，提高销售业绩

二、数字好奇

三、成交安全

四、爱占便宜

五、渴望尊重

六、顾全形象

七、个人偏好

第二讲、销售FAB解析

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好处

四、FAB的重要性

五、如何寻找产品的FAB

六、产品FAB汇总

七、FAB前提——需求

八、如何发掘客户的需求点？

九、抓住说FAB的时机

第三讲、攻心销售

1、企图心

2、相信自我能力之心

3、相信客户相信自己之心

4、相信自己公司的产品之心

5、相信客户现在就购买之心

6、相信客户购买、使用产品之后对自己的感谢之心

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