在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

1、学习如何筛选和评估潜在客户

2、学习如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、学习如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、学习如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、学习如何为客户提供创造性的解决方案

6、学习如何量化呈现解决方案的价值

7、学习如何面向关键决策者销售解决方案

8、学习如何针对解决方案的报价进行谈判

第 一讲：家具导购积极心态的建立

1.爱岗敬业、职业责任

2.与公司站在同一阵线

3.积极主动的态度

4.正能量引导思想

5.越挫越勇忘记伤口

6.忠诚比能力更重要

7.勤奋与感恩

第二讲：赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

1.注意接待顺序、接一顾二招呼三

1.注意接待顺序、接一顾二招呼三

2.百问不厌、一视同仁

3.个人外在的形象就是公司的形象

4.微笑服务“四个结合”

5.塑造优质的销售服务工作环境

6.有自信的肢体语言体现品牌

7.用赞美接近客户

第三讲：家居建材导购完美的待客之道

1.掌握接近客户的时机

2.导购等待销售时机时的注意事项

3.导购身体姿势的不良习惯

4.结帐作业不容忽视

第四讲：应对顾客销售具体流程

1.顾客销售应对七流程

第五讲：家居建材导购员开场技巧话术

1.技巧一：新的…

2.技巧二：项目与计划

3.技巧三：**性

4.技巧四：简单明了

5.技巧五：重要诱因

6.技巧六：制造热销的气氛

7.技巧七：老顾客开场技巧

第六讲：家居建材导购如何激发购买欲望的技巧话术

1.技巧一：用如同取代少买

2.技巧二：运用第三者的影响力

3.技巧三：善用辅助器材

4.技巧四：运用人性的弱点

5.技巧五：善用参与感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引导焦点

8.技巧八：FABE的升级版BFAE

第七讲：家居建材导购大胆主动卖高端产品的话术与动作

1.不要怕跑单，顾客愿意了解好东西

2.不要以自己的消费能力评估顾客

3.新顾客两问两推，老顾客三问两推

4.一次推两款（顾客选择款及公司高端款）

5.掌握主动权，对比讲解

第八讲：家居建材导购询问顾客六技巧

1.问题表要提前准备

2.不要连续发问

3.不要否定顾客

4.尽量用封闭式问题

5.在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

6.不要答非所问

第九讲：家居建材导购如何处理顾客反对问题的实战话术

1.技巧一：接受、认同赞美

2.技巧二：化反对问题为卖点

3.技巧三：以退为进

第十讲：导购如何处理门店常见家居建材价格异议实战话术

1.主事者的态度

2.具体的价格异议

第十一讲：快速成交的销售时机及应对话术与销售动作

1.当机立断，购买欲望高点成交

2.家居建材导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

3.识别顾客结束语言的讯号

4.识别顾客结束肢体语言的讯号

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