1.“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

本课程针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、**学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

1、了解大客户营销的基本理论形成的背景

2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧

4、掌握如何将技巧用于实践，经过大客户销售方式，快速提升销售业绩

第 一讲：大客户营销夺单，狼性全面认识

一：“狼性赢销”的特点：

1、我方介入客户的时间晚，客户已被竞争对手引导！

2、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会！

3、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击！

4、竞争对手已控制了客户内部关键人！

5、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡！

二：“狼性销售”从认识狼开始－－狼行千里吃肉。

1、狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

2、以蕞快的速度切入客户－－－切

3、以蕞快的速度粘住客户－－－粘

4、以蕞快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼

5、以蕞快的速度建立客户的信任－－－信

三：我们到底从狼的身上学习什么呢？

1、思维方式

2、捕猎智慧和生存智慧

3、捕猎精神和团队精神

4、狼性销售的八大智慧

四：狼性意识就是强者意识

1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志

2、忠爱同伴、同进同退的团队精神

3、顽强执著、绝不言败的进攻精神

4、永不自满、不断成长的进取精神

5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术

五：狼性文化

1、危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。

2、团队精神，有团队精神才有团队战斗力

3、价值观：战死为吉利，病终为不详

4、归因模式：不找任何借口

5、野性：榨尽每一次机会，决不轻易放弃

六：狼性销售团队的打造目标

1、紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗

2、坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

3、团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，

4、狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二讲：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员

一：如何提升团队销售力

二：团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

三：进行强势聚人，招聘更多“未来的狼”

1、我们的公司能给准队员带来什么

2、我们如何帮助准队员获得成功

3、团队打造初期需要落实的六个方面

4、招聘会与创业说明会怎么操办

5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三讲：大客户销售拜访前五项准备

1.拜访前5种心态的准备

2.拜访前8项礼仪的准备

3.拜访前大客户背景的8项准备

4.拜访前6种工具的准备

第四讲：大客户销售沟通九大核心技术

1.沟通的3大原理2.销售问话的2种方式

3.开放式问话的5大时机4.封闭式问话的5大时机

5.沟通挖掘需求的黄金6问6.沟通中聆听的6个技巧

7.沟通中赞美的6个技巧8.赞美客户的6句经典术语

9.沟通中认同客户的5种方法

第五讲：七种大客户类型分析及攻略

1.“从容不迫型”分析及攻略2.“优柔寡断型”分析及攻略

3.“自我吹嘘型”分析及攻略4.“豪放直率型”分析及攻略

5.“沉默寡言型”分析及攻略6.“吹毛求疵型”分析及攻略

7.“小心翼翼型”分析及攻略

第六讲：大客户关系升级五大技能

1.亲近度关系升级6大策略

2.信任度关系升级6大策略

3.利益关系升级6大策略

4.人情关系升级6大策略

5.博弈关系升级6大策略

第七讲：产品价值塑造五种绝招

1.产品介绍及价值塑造5个注意事项

2.产品介绍及价值塑造5个关键

3.产品价值塑造3项法则工具

4.说服客户的2大力量

5.产品价值塑造3维故事法

第八讲：大客户五种异议解除方法

1.解除价格异议的5个技巧

2.解除品质异议的5个技巧

3.解除销售服务异议的5个技巧

4.解除对接人--权限异议的5个技巧

5.解除客户对销售人员异议的5个技巧

第九讲：谈判促进成交六种利器

1.谈判准备与布局的8个重点

2.谈判中让价的5项原则

3.付款方式谈判的5项原则

4.谈判中让步的8大策略

5.谈判中突破僵局的6种方法

6.回款谈判的6种策略

第十讲：大客户服务致胜五大法宝

1.大客户服务6大准则

2.大客户抱怨的5种心理

3.巧妙处理大客户抱怨的6大步骤

4.帮助大客户拓展事业的5大方法

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