1.“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

本课程针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、**学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

1、了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动

2、针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容，具备相应的销售技能

3、将销售策略、蕞新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如

第 一章：销售渠道运营标准的意义所在

销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司

代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体

代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间

代理商运营标准的存在价值

任何市场都需要有规则进行管理

所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致

代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

代理商运营标准制定原则

没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历

运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因

运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

代理商运营标准的作用

代理商运营标准是使其公司更加规范

运营标准是要帮助代理商取得更大的回报

运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准

第二章：代理商运营标准—规则篇

通用规则是商业法则，永远不会过时

通用规则是代理商运营标准的基础

通用规则可以使用在大多数行业中

通用规则的是为行业特殊规则服务的

有哪些规则是通用规则

代理商协议的签署和解除

行业区域的基本划分

产品种类的授权

运营标准—弹性规则

规则为何可以有弹性

市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

规则是为了发展服务的

对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则

哪些运营规则是经常要调整的规则

付款方式，授信条件，售后服务条款

销售策略，宣传方式，品牌形象

价格体系，收发货物方式

第三章：代理商的运营规则—措施篇

标准的遵守在于贯彻

代理商运营标准必须有辅助措施的保证

令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）

每个人都会有无数貌似合理的理由

不能陷入到具体的争论中

贯彻需要齐步走，标准就是标准

既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）

由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）

标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

运营标准贯彻的具体方法

运营标准要先说清楚

在建立新的代理商之前，要充分说明运营标准的要求

潜在代理商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守

不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）

代理商在真正运营时要检查督促

防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个代理商的天性）

言出必行，不论代理商规模大小，重要性大小

必要时需要杀一儆百，做出示范效应

第四章：大客户开发策略

大客户的作用，定位

二八定律的启示

大客户的规模定义

大客户在渠道销售中的作用

大客户自身模式分析

本身规模大

本身也是渠道销售模式

与品牌厂家产品结合度高

潜在大客户的目标选择

选择大客户蕞重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本

开发大客户的基石是首先选择好对的目标

公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围

开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择

选择大客户首先要进行调查研究，目标有针对性

为选择目标大客户搭建条件模式

对于目标地区市场要进行充分的调查研究

选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法

第五章：开发大客户具体方法

潜在大客户的沟通，设立，合作流程

实现与潜在大客户的合作

擒贼先擒王—榜样作用很重要

大客户不见得难以拿下，关键是你如何做

自上而下还是自下而上

直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法

每个企业情况不同，采用方法也应不同

要有信心，要肯花时间，要肯坚持

订好规则，丑话说在前

开发大客户如同培养孩子，先订好规则非常重要

培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则

每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个

规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要

不同品牌效应下，大客户规则制定是完全不同的

强势品牌就是要有强势规则

弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让

大客户在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难

第六章：开发大客户细节注意事项

没有永远的对手和朋友，只有永远的利益

任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的

没有利益的事情，赔本赚吆喝的事情长久不了

基于有利益获取的合作会牢固而长久

顺便的生意蕞好做

大客户都是大公司，都有其主营业务，在某个行业或领域或区域会有影响力

品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会

如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样，顺便的生意蕞好做

更多课程详情请点击咨询专属客服

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。