顾问式销售培训课程导读身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率
身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。
1.掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
2.了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤
3.了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
4.掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
第一章 回归营销本质—营销不是战争
一、认识了解营销的本质
1、营销的三个层次和境界
2、营销的三个思维层
3、成功营销的道法器数法则
二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以产品为导向的销售模式
2、以客户为导向的营销模式
三、高绩效营销呼唤狼性回归
第二章 顾问式营销实战技巧
一、顾问销售——销售精英的终极追求
1.什么是顾问式销售
2.人的素质决定企业的未来
3.顾问式销售人员的精英之路
4.顾问式销售精英的四大标准
5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同
二、顾问式营销人员职业定位
1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面
三、市场信息收集与分析
1、最基本的市场分析之SWOT工具
2、客户信息收集途径
3、客户信息的内容
4、客户内部组织结构分析
5、客户的采购流程分析
四、客户需求分析
1、客户需求冰山模型
2、客户机构需求与个人需求关系分析
3、客户机构需求分析
4、掌握客户机构需求四大关键
5、客户个人需求分析
五、顾问式客户沟通与谈判
1、顾问式营销 7 个步骤
2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3、接近客户的8个主要方法
4、客户性格类型分析与沟通技巧
5、顾问式营销的太极法则
6、客户需求冰山模型
7、掌握主动权的SPIN问询模式
8、**杀伤力的产品介绍FABEC策略
9、成功谈判的5大关键沟通技巧
六、九段销售——顾问营销的境界训练
1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货
2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户
3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资
4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价
5.做成交--认真完成合同、信守承诺
6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案
7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户
8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)
9.带团队--分享经验,帮助队员共成长
第三章 卓越的顾问式关系营销
一、关系营销的本质与关键
1、客户关系的四个层次
2、客户关系的类型及对策
3、客户关系的建立流程
4、关系营销的三个基础
二、客情关系建立与维护
1、客情关系的本质
2、如何对客户开展服务营销
非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。
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