多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

2.运用价值五环工具认清产品的客户价值

3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态

4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标

5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

6.掌握如何应对反对意见

7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具

1.顾问式销售概述

• 顾问式销售的几个基本概念

• 理解客户的观点

• 需求：如何引导客户认清他们的现状

• 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

• 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

• 销售行为与购买行为

• 寻找销售**机会点

• 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

• 卖价值而不是卖产品

• 从产品销售到方案销售

• 业务需求和价值定位

• SPIN技术

• FAB法的运用

• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

• 交易分析和“漏斗”管理

• 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

• 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

• 客户管理的实际操作

• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

• 销售代表的决策与VS客户的决策

• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

• 建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练

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根据我6年的销售从业经验，主要有以下三点。

1.基础的专业知识一定要过硬，一开口就必须让客户感觉到你专业知识的成熟。客户问你的问题，必须回答得简单易懂，清晰明了。基础的专业知识必须要花时间精力去掌握的，这是做好这一行的根本，没有这个根本，再努力也是白费力气。

2.必须快速把握准客户的需求，比如：当客户问及价格是否能优惠的时候，绝对不能直接拒绝，但是可以跟客户解释，我们的收费确实是性价比超高，以及超高的原因，而且可以告诉客户以后介绍新客户会有返现。要学会随机应变，进退有度。只有把握准客户的本质需求，才能对症下药，药到病除。

3.有的客户会比较强势尖锐，问的问题不仅多，而且密，面对这种客户，一定要淡定，不要受到客户情绪的干扰，随便他怎么着急，你都要保持淡定从容，不慌不忙，按照标准的工作流程操作，当客户感受到你的专业能力后，他就会开始对你表现出尊重与耐心了，这个时候销售就会变得很容易了，成交完了，客户还会给你说一声：谢谢老师。

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