具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

1、从产品型销售转变为顾问式销售

2、学习并掌握顾问式销售的核心技巧

3、加强在客户心中的地位，提升业绩

4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

一、目标与介绍

●介绍培训的目标、方法和主要议程

●增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

●5种级别销售模式

●案例分析

●销售模式的特点

●销售铁三角

●独创客户销售关系模型

●思考与练习

三、什么销售

●销售慢动作分解

●销售的定义

●客户价值分类

●客户价值分析工具

●案例分析

●现场练习

四、优秀销售人员的修炼

●优秀销售人员的自测表

●案例分析

●销售人员的能力模型

●销售思维倒三角

●销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

●销售流程的三大阶段

●不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

●为什么要进行拜访前准备

●目标客户分类，瞄准大客户

●客户潜力分析

●拜访前包括哪些步骤

●如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

●销售拜访目标的分类

●独创SMART-AR目标模型工具

●销售目标的层次

●案例分析

●现场练习

八、销售拜访开场白

●开场白的主要内容

●如何与客户建立信任

●如何引起客户的注意和兴趣

●陌生客户如何建立氛围

●如何更好的寒暄

●如何赞赏客户

●开场白演练

九、探寻客户需求

●什么是客户的需求

●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

●如何探寻客户的需求

●如何倾听更有效

●如何提问更有效

●练习-开放式问题和限制式问题

●案例分析

●黄金三问

●提问的三个技巧

●提问互动流程

●现场练习

十、价值匹配

●案例分析

●我们靠什么说服客户

●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

●小组讨论-本公司的FABE

十一、应对反对意见

●小组讨论-常见的反对意见

●如何看待客户的反对意见

●反对意见分类

●区分真假反对意见

●如何应对价格挑战

●如何面对自身产品和服务的不足

●转折技巧

●练习-如何不强硬转折

●练习-反对意见解决

十二、达成协议

●何时达成协议

●客户犹豫决定的时刻

●购买信号

●购买信号小组讨论

●如何推进达成协议

●达成协议的7龙珠技巧

十三、客户性格分析

●性格组成因素

●4种不同类型的客户

●应对不同客户的策略

十四、角色扮演-综合演练

●三人一组三轮

●分别扮演销售、客户、观察者

●分组销售角色演练

●演练反馈和讨论

十五、客户跟进与维护

●跟进与维护客户的三大技巧

●电话跟进技巧

●案例分析

●关系维护的送礼技巧

●案例分析

●现场演练

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