处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。

销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。

1、了解学习大客户谈判的类型，学会谈判的双赢思维；

2、学习大客户谈判的步骤，掌握大客户谈判的漏斗法则；

3、深入了解买方谈判人员内部客户分析、需求分析、障碍分析；

4、学习大客户谈判中的实战技巧，掌握让步策略。

第 一章：企业与大客户关系现状分析

一、企业与大客户关系现状

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、大客户的地位分析

快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化

大客户的地位是无可替代的

企业依靠大客户经营的时代会长期存在

市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢

四、加强大客户关系管理的重要意义

1、大客户的概念、特征（大客户不一定是销量大的大客户）

2、大客户的地位（80/20原则）

3、大客户的管理原则

4、大客户的管理难点

5、大客户存在问题的反思

6、大客户选择与开发

第三模块：谈判技巧

1、谈判摸底三问题

2、简介了解五个情况

3、谈判的蕞佳时机

4、预约谈判备件

5、谈判前人员策划

6、谈判人员角色分配及目的

7、谈判时间策划

8、谈判物料准备

9、谈判地点策划及座位安排

10、谈判收费问题

11、谈判买卖双方关心核心点

12、隔离谈判

13、帮客户做决定

14、预防反悔

第四模块：与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略

一、增强双方的沟通与信任

二、明确双方合作的基础和前提

三、双方重新审视对方的地位和关系

四、加强大客户管理的十大策略

五、为大客户提供周到的营销服务

六、加强客情关系，密切双方感情

七、提高大客户经营能力，实现双赢

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首先，非常感谢公司为我提供了这次学习的机会，两天的学习时间虽然很紧，但经过李老师丰富的讲解与案例分析，大家的互动探讨，将采购中原本复杂而难以量化的成本理念，清晰地展现出来；也让我深刻地感受到，培训并不是仅仅学习理论，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中去。

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