1.90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；

2.中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；

3.85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；

4.管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；

5.辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；

6.如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；

7.销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；

8.销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；

9.如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；

10.如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系；

11.如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；

12.面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；

13.面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；

14.对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；

15.对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善。

1、掌握营销经理人的首要任务是什么；

2、经过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；

3、一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；

4、掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；

5、经过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；

6、经过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；

7、掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；

8、经过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；

9、从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；

10、掌握如何面对资深销售人员的辅导；

11、掌握如何抓住有效时机进行辅导。

第 一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

二、什么是客户价值经营？

三、客户价值经营的基本思路

四、客户价值经营的主要内容

第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1、信息收集是基础

2、加大接触是根本

3、产品绑定是工具

4、资产提升是目的

三、主要客户群体的特征和需求要素

1、客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是蕞好的邀约

1、邀约的魔咒

2、客户为什么拒绝跟我们接触？

3、探测与反馈

4、激发客户的好奇心

第三讲：KYC（了解客户）——让你知己知彼

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

五、KYC询问的艺术

六、十大需求的KYC地图

第四讲：说人话——让你的销售有“道”

一、什么叫“客户化语言”？

1、两张图表的对比

2、客户化语言转化：简化、提炼、类比

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1、故事——形成“想像共同体”

2、方法和目的——引起关心

3、让客户成为故事的一部分

4、金融知识可以这样有趣

三、少就是多——产品呈现技巧

第五讲：建立链接——让你和客户形成紧密互信关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1、为什么要做好客户挽留？

2、蕞典型的流失特征

3、客户为什么会流失？

二、重塑你的客户关系

1、客户关系的五个层次

2、读懂中国文化中的情理法则

3、互联网下的客户关系：微信工具与社群

4、从关系过渡到专业

三、做一个高逼格的理财经理

1、把你的目的隐藏起来

2、从服务入手

3、重塑你的微信朋友圈

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应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准。

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