接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户，在听、问、说都讲究技巧。

销售业绩好的店员为什么销售的好呢？

当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。

俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该经过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

1、学员自己完成制作客群分群与需求要素表

2、学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业

3、课堂共创九大场景下KYC话术

4、完成主要零售产品“客户化语言”表达转化

5、掌握互联网时代下客户关系的经营技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

一、客户内部采购流程的分析

发现问题，提出需求

研究可行性，确定预算

项目立项，组建采购小组

建立采购标准

招标，初步筛选

确定**供应商

商务谈判

签约

二、项目型销售推进流程分析

里程碑和成功标准

客户规划与电话邀约（10%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

三、客户拜访与初步调研（20%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

四、提交初步方案（25%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

五、方案演示与技术交流（30%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

六、需求分析与正式方案设计（50%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

七、项目评估（75%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

八、商务谈判（90%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

九、签约成交（100%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

十、销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

对单个销售项目进度的把握

对企业整体销售的把握和预测

对企业销售异常的把握

对业务员销售工作评估

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我听过很多老师讲关于客户维护方面的课程，我个人觉得王浩老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的，在取得客户信任方面的方法上是令人折服的，可以说是即实战实用又很有深度广度。这次参加老师的销售培训课程，我学到了在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。

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