导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？

产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？

顾客在想什么，导购总是盲然？

顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫

为什么都开票了，顾客也没有付款？

店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？

…………

1、认识导购销售员的真正意义；

2、掌握导购销售员的主要工作流程；

3、学会顾客购买心理的过程分析；

4、学会向客户推荐产品及话术沟通技巧；

5、学会处理客户投诉的方法和话术。

第 一部分：读懂客户的心

顾客买的是什么

买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋

买的是好处

买的是解决方案

买的是服务

买的是你自己

第二部分：天龙一步-未雨绸缪

自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品

产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度

标签是否完备、各类产品库存量

营造购物环境：销售氛围、堆头陈列

第三部分：天龙二步-待机迎客

正确的迎客语言和动作是什么？

市场拦截的方法：决胜于千里之外

第四部分：天龙三步-接近顾客

老顾客的迎接方法

陌生客户的接近方法

接近顾客的**时机？

如何观察顾客的一动一行？

接近顾客的四大方法是什么？

如何赞美顾客？

接近顾客的注意事项是什么？

如何保持即亲密又安全接触的距离？

销售片段演练

第五部分：天龙四步-挖掘需求

如何挖掘顾客的需求？望闻问切

销售是问出来的：问对问题赚大钱

如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？

提问的技巧是什么？

确定客户的需求需要问哪些问题？

顾客类型分析及应对

自我型顾客

比较型顾客

犹豫型顾客

明确型顾客

第六部分：天龙五步-产品推荐

产品生动化展示的攻心策略

如何有效引导和鼓励顾客体验

FABE产品展示法则应用

第七部分：天龙六步-异议处理

深刻认识异议：嫌货的才是买货人

了解客户产生异议的真正原因

一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？

关于价格的异议

关于款式的问题

关于品质的问题

关于服务的问题

第八部分：天龙七步-绝对成交

一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？

成交的关键在于要求——顾客的购买信号

成交方法

第九部分：天龙八步-情感建设

解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”

交易完成后的注意事项

请顾客转介绍

“美”程服务

顾客关系管理

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