华为销售铁军的成功，代表了华为拥有独到的管理方式，他们的客户服务意识是华为存在的**理由，因为一线的销售最了解客户需求，所以整个产品的创新、研发，是围绕着销售、围绕着客户进行的。

任总也指出：“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过：“华为的产品可能不是**的，但这又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力。”

1、制定客户群管理战略与政策

2、制定与管理某个大客户的SP和BP

3、制定与管理客户关系计划

4、管理客户接触与沟通

5、理客户期望与满意度

6、管理客户信息

第 一部分：建立运营管理体系的重要意义

华为某-线办事处的案例分享(从中看出在运营管理工作上有哪些弊病)

二、目前很多企业在一线运营管理上存在的问题

1、靠天吃饭，形不成稳定的粮仓

2、依赖个人，体现不出团队的力量

3、过程不规范，容易被偶然因素所左右

4、缺乏内控，业务失真及腐败现象

三、企业正规化运作需要运营管理

1、是建立现代企业运行制度的需要

2、是打造一支狼性营销团队的需要

3、是企业练好内功，规避风险的需要

4、是提升一线订单成功率的需要

讨论:市场-线组织的哪些方面工作属于运营管理范畴

四、向客户提供优质、持续的服务需要运营管理

1、以客户为中心不能停留在口头上

2、客户的持续成功才是企业的成功

3、客户满意度的提升需要系统性的管理过程

五、市场的残酷竞争态势决定了运营管理的重大意义

1、市场竞争不再是单一产品或服务的竞争，而是企业整体实力的竞争

2、企业核心竞争力的四力模型企业的规范运营管理 是推动力

3、运营管理拉通一 线和后端，无依赖的竞争压力传递

4、规范的运营管理更好地整合资源,形成对一线战场的全方面支持

第二部分：华为运营管理体系的历史发展沿革

1、华为的成功是市场的成功

2、华为早期基础薄弱，决定了华为首先打造一流的市场能力

3、围绕客户为中心来打造企业的运营管理能力

4、 客户满意度是检验真理的**标准

二、华为运营管理体系的发展阶段

1、第一个10年:野蛮增长，丛林法则

2、第二个10年:制度约束，团队建设

3、第三个10年:规范流程，科学考核

三、深度剖析华为营销体系运营管理能力的特点

1、运营管理能力的构建本质是为客户创造价值

2、运营管理能力的构建来自于持续的管理变革

3、运营管理能力的构建需要与时俱进，具备自我修复能力

4、运营管理能力的构建来自客观、公正、科学的评价体系

5、运营管理能力的构建需要现代化的流程管理工具

第三部分：营销组织运营管理体系剖析

一、构建有机性的运营管理体系

1、有机的运营管理体系来源于对市场本质的理解

2、有机运营管理体系的总体架构

3、目标管理是连接组织与管理的桥梁

二、华为营销战略管理模块

1、-线营 销组织的战略规划

2、战略目标管理要匹配企业的愿景和核心价值观

3、企业愿景约束下的战略定力

三、华为营销活动管理模块

1、华为的市场行为管理

2、华为的计划预算管理

3、华为的业务活动控制

四、华为营销业务管理模块

1、营销业务管理基于PDCA循环理论

2、华为一线组织的执行力来源于目标的层层分解落实

3、资源整合是华为业务管理的核心优势(集体奋斗、群狼战术)

第四部分：打造基于流程化的运营管理体系

一、华为运营管理流程在公司流程架构中的位置

1、流程化的组织建设是企业持续打 胜仗的保障

2、流程架构的分层保证重点业务的全面覆盖

3、流程就是业务本身(流程不是坐在家里设计出来的)

4、流程是业务**路径的总结(实践出真知)

5、流程是保障业务运营在**路径上的有效能力

二、 华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现

1、营销系统组织和队伍建设

2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能

3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配

三、华为一线销售项目运营管理(LTC )

1、销售项目成功评价要素

2、LTC 流程实施步骤

3、基于流程的项目运营是项目成功的保障

4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能

四、华为一线组织运营管理

1、华为一线岗位设置原则(不因人设岗，实现人岗匹配)

2、个人目标与组织目标有机结合

3、人才选拔 与组织能力建设

五、华为一线财务运营管理

1、有法可依的规范化财务运营管理制度

2、营销体系对财务运营管理的高效执行

3、华为如何进行有效的财务运营管理

六、华为客户运营管理( MCR )

1、企业长久生存的基础是给客户带来价值

2、有效的客户信息是企业的无形资产

3、客户经营能力是客户运营管理的核心

4、客户培育与订单获取(土壤与粮食的关系)

5、华为MCR流程五大范畴

七、华为竞争策略运营管理

1、在企业发展的每个阶段都要抓住竞争的主要矛盾

2、短期行为与长期行为(对于竞争对手的分类管理)

3、经过合理业务目标管理一线的竞争行为

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经过本次的培训学习，让我了解到了华为销售的流程，同时也掌握到了如何快速去形成一套销售打法，不断完善，迭代，提高效率，降低成本，帮助自己企业提升销售业绩的方法，感谢老师！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。