顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

四、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

五、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？

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本次学习的主要目的是如何让销售成为顾问式销售，让客户说“yes”，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程，作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说，瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看，非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄，仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知，市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术，而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面，同时要恰到其分的使用这些知识，更好的融入我们的日常工作中，为公司创造更大的价值。

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