如今，中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，这不仅对销售人员的素质和技能提出了越来越高的要求，也对我们的管理者建立适应企业发展的制度提出了挑战。每一个市场都有优秀的企业，如何才能取得成功？如今的领导地位，他们如何在成长过程中成功地实现卓越？企业发展的环境不同，管理模式不可复制。然而，对成功的企业管理理念的探索和学习以及对其经验的回顾和反思，必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高。

本课程以由导师亲自服务的世界500强企业的发展经验为基础，以培养优秀的人才为目标，系统分析销售和市场各环节的特点、策略和技能，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。诺达**大客户开发与管理培训为您提供东莞大客户营销技巧内训

1、迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单；

2、熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；

3、掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场；

4、掌握**谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。

首先，思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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客户需求分析工具

内部竞争分析工具

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众多合作伙伴当中，Helen的团队一直是我们多年来优秀服务团队，合作多年，无论是服务质量还是服务态度我们都很满意。特别是张老师的大客户系列课程，非常有效果，我们团队都受益匪浅，谢谢，老师。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。