伴随我国经济从高速发展转变为高质量发展的大背景下,银行业也正面临日趋激烈的市场化竞争,同业之间内卷化严重;而外部投资环境的改变也导致个人投资难度增加,市场波动带来的产品回撤也促使客户产生恐慌心态甚至出现了信任问题,理财经理作为直面客户的“桥头堡”,压力也逐渐增大,面对如何复杂的环境,以产品为驱动的营销方式成功率大大降低,互联网信息的透明也让客户对投资需求有着更高的要求,而理财经理也面临着营销环境、专业知识、固有经验等方面的挑战,如何发挥自身的优势来打造个人的营销特征,在新财富管理时代下的再度重新起航。

一、新趋势下财富管理的机遇

1. 财富管理行业的变迁

2. 当前市场营销下的危与机

1) 不同角度下营销目前的痛点(机构端、客户端、营销端)

2) 未来营销环境的三大趋势

3. 财富管理的营销定位

1) 财富管理到底是什么?

2) 做财富管理的目的又是什么

3) 案例:线下实体与虚拟平台间的营销启发

4. 理财经理的岗位职能

1) 理财经理的核心职能

2) 理财经理工作五步法(制定计划、沟通了解、需求共识、产品营销、服务维护)

3) 客户生命周期下的工作场景

二、客户经营视角下的营销技巧

1. 目标计划与客户盘点

1) 计划的重要性

2) 如何制定工作计划及计划检视

3) 存量客户资源执行计划

4) 客户经营地图

a) 宝藏客户特征及经营策略

b) 养成客户特征及经营策略

c) 专情客户特征及经营策略

d) 冰山客户特征及经营策略

e) 质检客户特征及经营策略

f) 盲盒客户特征及经营策略

g) 提档客户特征及经营策略

2. 客户邀约技巧

1) 邀约客户的六大方向

2) 电话邀约PBC法则

3) 每日备办电话核心话术(产品到期、资金异动、闲置资金、新客建联)

4) 案例:产品到期电话案例参考

5) 电话异议处理流程

6) 每日经营电话四大类型(建联类、维护类、营销类、MGM类)

3. 客户面谈营销

1) 客户KYC的四大方向及话术(家庭、工作、休闲、金钱)

2) 客户需求的正确理解

3) 如何调动客户需求

4) 客户需求三步走

5) 产品呈现技巧及异议处理

三、新趋势下的资产配置能力

1. 资产配置的核心

2. 资产配置的常见组合

1) 永久组合

2) 股债平衡组合

3) 全天候资产组合

4) 斯文森组合

3. 国内资产大类的配置逻辑

1) 固收类配置逻辑

a) 资管新规后理财产品的市场变化

b) 债券的底层逻辑与风险

c) 理财产品的营销策略

2) 权益类配置逻辑(崛起因素:国家转型、市场改革、投资转变)

3) 保障类配置逻辑

4. 客户需求下的资产配置参考

5. 客户+1资产配置策略

6. 客户资产配置全流程

1) 资产检视

a) 手机财富体检

b) 系统检视报告

2) 需求共识(投资目的、资金规划、投资经验)

3) 方案出具

a) 简易版资配单页

b) 资产配置建议书

4) 动态平衡

四、客户售后管理与日常维护

1. 存量时代下客户维护的逻辑

1) 客户关系管理周期

2) 存量客户的分类维护重点

3) 不同等级下客户维护的频率与方向

2. 市场动态下的客户维护

3. 日常朋友圈的维护

1) 朋友圈常犯的四大痛点(钢铁直、拉清单、无营养、不恰当)

2) 朋友圈编写三大核心

3) 朋友圈维护的频率与话题

4. 客户MGM裂变