华为用近三十年的时间引进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”民营企业登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的狼性营销团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为狼性营销的基本战法和优秀经验。通 过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效营销模式的机理和方法，为广大中国企业的营销体系建设提供借鉴和启迪。

一、华为经营理念和狼性精神的解读

1、华为发展的四个阶段

2、以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张

3、“深淘滩、低做堰”的经营理念

4、压强原则——聚焦核心、压强投入、厚积薄发

5、“狼性精神”的四大特征

二、洞察市场、寻找商机——培育狼的嗅觉

1、机会牵引公司业务的发展

机会对于公司是发展驱动是生死攸关的核心问题；对区域市场同样重要

2、寻找市场机会点——“五看两定”模型的应用

3、市场机会点要落地到项目的支撑

4、 如何控制市场的战略制高点？

三、大客户销售的全流程运作——身手敏捷、捕捉商机

1、华为大客户销售端到端LTC流程详解

2、 销售标准化是销售执行力的重要保障（流程五要素）

3、发掘销售线索是销售项目运作的起点

4、痛苦链和*技术在发掘销售线索中的应用

5、项目立项——评估作战态势、知己知彼、运筹帷幄

【研讨】贵公司的项目成果要素有哪些？

6、无序的价格竞争下，如何引导客户？

7、如何制订精准的解决方案，让客户无法拒绝？

【案例】建材、医疗设备、华为等多个案例分析

8、完美呈现解决方案的721法则

9、华为的项目交付*实践总结

四、面向客户、面向作战的“铁三角”团队销售模式

1、华为营销组织模式的三次转型

1) 从“魏武卒”到“狼狈为奸”

2) 从“狼狈为奸”到“铁三角”

3) 从“铁三角”到“班长的战争”

2、华为 “铁三角”组织模型

1) 华为销售项目组——基于“铁三角”的跨部门销售运作单元

2)  全营一杆*——铁三角营销组织高度协同的四大要素

3) “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制

3、“铁三角”的KPI交叉覆盖设计

4、“铁三角”的授权和审批机制

【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何做到进退有序？

五、打造各级业务火车头——培养头狼

1、华为的人才战略

2、打造各级业务火车头是团队执行力的主要抓手

“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”  ——克劳塞维茨 《战争论》

3、干部选拔四象限——核心价值观是基础，绩效是分水岭，能力是关键成功要素

4、判断干部能力的四力模型

5、新干部上岗的“90天转身”培养计划

6、基层干部重视训战

【案例】交付重装旅和战略预备队的培养模式

7、中层干部重视横向发展——之字形发展计划

8、高层干部重在战略思维和文化传承

六、如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？

1、华为企业核心价值观的解读

2、人民解放军建军思想的启示

3、从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧

4、营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

企业文化运营的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大会 、一人一厨一狗

5、常见的企业文化运营误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

七、人才辈出的激励机制—遍地英雄下夕烟

1、目标刻在钢板上——目标责任导向

【案例分析】余承东的“起飞奖”

2、从起点到优秀：绩效管理的四层次理论

【研讨和思考分析】绩效管理和绩效考核的本质区别？

3、卓越绩效管理的核心——实施路径和关键举措

【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践

【案例分析】华为的绩效管理实践——PBC的制定

4、华为绩效考核的应用——物质激励、精神激励、负激励

八、回顾与总结