营销体系是企业成功的关键要素之一，它可以帮助企业实现市场份额的增长、提高销售效率，并进一步转化为可观的利润。因此，每个企业都应该重视并投资于培训员工以建立和管理营销体系的能力。通 过培训，员工将获得建立和管理营销体系所需的知识和技能，从而为企业带来可观的业绩提升。

一、市场营销渠道建立的基础

1、市场营销管理的内容

1）4P与4C营销组合

2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略

3）营销的基本原则

4）直面竞争的策略——**者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

2、卓越企业的经营思路

1）企业的三架马车：人、财、物

2）卓越企业成功的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导

3）企业经营管理的发展阶段

从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益

3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立

1）痛则不通——渠道的意义

2）内渠道和外渠道

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4）导致渠道结构变化的原因

5）渠道层级和渠道成员

6）渠道和厂家的关系分析

4、营销渠道设计

1）销售的渠道运作模式

1.1）代理、经销、直供、联盟

1.2）分区域和分产品

2）确定营销网络目标

3）影响渠道选择的因素

4）设计渠道长度、宽度和广度

演练：渠道设计

二、掌握区域市场的脉搏

1、没有调查没有发言权——市场调查方法

1）成功营销都是艺术与数据的结合

2）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查

3）定性调查方法：深度访谈法、小组访谈法

4）定量调查方法：个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网

5）市场调查步骤

2、不打无准备之仗——区域市场营销分析

1）分析宏观环境

演练：SWOT分析

2）客户需求初析

3）客户干系人分析

3.1）需要收集哪些客户资料

3.2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3.3）绘制干系人图谱

3、精准你的目标——营销目标设定

1）以终为始——制定营销目标的七大原则

2）营销目标制定的程序

3）设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

4、开发客户的方法

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新客户的开发方法

3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片：新客户开发

三、营销体系建立与管理流程

1、如何建立和完善营销管理体系

1）流程设计与全员营销意识

2）优化营销管理体系的组织机构

3）设计、完善岗位描述

4）营销制度建设的1:2:3

5）执行到位

2、销售过程与销售进度管理

1）标准销售流程——卓越销售九连环

2）销售漏斗与方格图

3）监督的心态和必要的控制

4）营销团队监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

3、销售流程管理

1）销售管理流程

2）分工是否必然带来效率？

3）工作流程与标准化

4）优化工作流程

演练：同心顺

4、执行到位——如何布置与接受任务？

1）营销团队执行力不强的原因

2）布置营销工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

3）如何争取执行者支持

4）如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

四、营销渠道管理的原则

1、营销渠道客户的现状

1）不满足现有利益

2）缺乏忠诚与诚信

3）渠道成员素质不高

4）等待依赖心理严重

5）独立运作能力不强

6）缺乏足够控制力度

2、营销网络生命周期

1）准入——选择渠道客户的标准

2）营销网络的运营评估

3）淘汰与激励——渠道绩效管理

4）退出机制——渠道客户切换与淘汰

3、生意不是一个人做的——渠道的激励与管理

1）制定激励政策的六大原则

2）渠道激励的方式

3）提高营销网络的能力——帮你的客户赚钱

演练：教练七步法

4、营销渠道冲突管理与管控

1）营销渠道冲突的九大原因

2）冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

3）化解营销渠道冲突五大技法

演练：如何处理这样的矛盾

4）营销渠道的八大管控