作为大客户管户经理，你是否常常陷入沮丧的情绪中？面对着20%的客户承担着80%甚至更多的业绩指标，而80%的VIP客户潜力却未能得到充分挖掘。你是否苦恼于无法提高自己客户的平均贡献度？VIP客户的流失和潜在流失问题让你头疼不已，而AUM值的下降也让你无法掌控局面。你是否迫切地想找到方法来稳住手上客户的AUM值并实现增长？

在售后服务和维护方面，你或许一直不知所措。经常是在客户产品快到期之后才想起要联系客户，这种做法与对手无异甚至不如对手。核心客户经常被竞争对手挖走，这让你感到“墙角”被侵蚀……

本课程将以PDP性格分析为切入点，引导学员快速了解各类客户性格分类特点和沟通密码，**客群细分来锁定核心客户，并了解并满足客户需求。我们将把原本以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础的组合营销模式，以提高客户粘性。同时，在存量客户挖掘和增量客户拓展的实际操作中，我们将利用商圈开发来管理商机。**活动营销，我们将实现零售业务的批发销售、存款客户的理财推广以及理财客户的提升。对于重点产品的不同营销需求，我们将对现有产品进行梳理和分析，找出产品的优势和卖点，了解竞争对手的弱点，有的放矢地进行销售，并配以话术演练和异议处理，让重点产品的营销更贴近实际效果。

第 一 讲：大客户“攻心”之道

一、探寻你的客户

课堂练习：PDP性格定义及测试

1. 读懂三对概念

2. 了解五种性格

3. 不同性格类型沟通要点

二、读懂你的客户

如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象

1. 基于客户的金融现状与实际需求

营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”

2. 时刻以客户利益为中心

营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”

3. 懂得真正为客户负责

1）大客户金融需求变化及特点

2）生命周期与客户需求分析

第二讲：大客户商机管理

一、存量客户挖潜

1. 唤醒你的睡美人

2. 多维度客户类型与需求分类

3. 客户挖潜与价值提升

二、增量客户拓展

1. 内生资源开发

2. 资源共享与客户开发

3. 电话营销

4. 活动营销（含4类活动营销案例示范）

1）活动定位

2）活动邀约

3）组织实施

4）跟进总结

营销情景落地路径展示：行外吸金活动

第三讲：大客户维护技巧

1. 营销与维护规划——以“变”应“变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

案例分析：挽留彩票中 奖私行客户

4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等)

案例分析：“上海浦发银行高额保险销售”

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：成功抢挖他行高价值客户

第四讲：大客户营销技巧

一、大客户沟通要点

1. 客户分析六步

2. 客户沟通五大核心

二、通用营销技巧

1. 开场8大切入点

2. 增强语言说服力的5种方法

3. 漏斗式提问法

4. 九种常见情况下的营销策略