销售人员的职业生涯往往从处理相对较小的客户开始。然而，随着销售经验的积累和天赋的发掘，那些擅长客户搜寻、需求探询、提出价值主张和关单等专业销售技巧的优秀销售人员通常会在从事销售工作的第3~5年脱颖而出。他们取得了令人瞩目的成绩，因此公司开始把一些重要的大客户交给他们来负责。
销售人员的职业生涯往往从处理相对较小的客户开始。然而，随着销售经验的积累和天赋的发掘，那些擅长客户搜寻、需求探询、提出价值主张和关单等专业销售技巧的优秀销售人员通常会在从事销售工作的第3~5年脱颖而出。他们取得了令人瞩目的成绩，因此公司开始把一些重要的大客户交给他们来负责。
与小客户不同，大客户的订单规模更大，需求也更为复杂，参与决策的角色更多，采购周期更长，采购条件也更为苛刻。因此，对销售人员的能力要求也更高。晋升为大客户经理的销售人员需要进一步提升自己的技能，更深入地了解客户的组织结构和业务模式，以便能够提供更专业、更贴心的量身定制产品和服务。
我们的课程旨在提升大客户销售人员的大客户分析和规划能力，帮助他们更好地理解大客户的需求和挑战。**学习本课程，销售人员将能够掌握有效的大客户分析方法，了解如何制定切实可行的销售计划，并学会与大客户建立良好的合作关系。我们将提供实用的案例分析和技巧分享，帮助销售人员在面对复杂的大客户销售场景时游刃有余，实现更大的销售成功。
一、 定义重点客户
a) 定义重点客户
b) 向重点客户销售的特征
c) 重点客户规划的步骤
二、 设定大客户目标Goal
a) 重点客户需求和心理分析和把握
i、重点客户的组织需求：挖掘需求、SWOT分析
ii、客户采购流程：管理合约循环
iii、关键决策者的业务关注点和个人需求分析
b) 客户分析的输出：关键问题（Key Issue）的界定
c) 针对关键问题设定目标和销售计划
三、 策略Tactic和行动
a) 根据目标制定销售策略
b) 从重点客户策略到支持性策略&战术行动
四、 人员配置Staffing和费用预算Finacing
a) 支持大客户销售的组织和团队
i、建立以大客户销售为龙头的内部协作团队
ii、控制和反馈：创建救援网络
b) 费用预算：为大客户销售提供单独费用预算
五、 绩效与激励
a) 大客户销售团队的绩效
b) 大客户销售团队的激励
六、 **终的重点客户管理计划：简报和反馈
七、 总结
《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海（线上同步）《向华为学习：大客户营销与管理》
8月11-12日 广州（线上同步）《大客户开发与管理技巧》
8月21-22日 北京（线上同步）《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》
8月24-25日 成都（线上同步）《大客户战略管理》
9月13-14日 成都（线上同步）《大客户开发与维护策略技巧》
9月26-27日 上海（线上同步）《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州（线上同步）《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》
10月27-28日 深圳（线上同步）
