先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。

一、市场洞察与营销战略规划

1、市场营销战略概述

-营销战略内涵

-战略意图与目标初定

-差距分析

2、市场洞察与分析

-宏观分析与PEST工具

-客户分析

-竞争分析

-案例：华为成为世界**的弯道超车

-研讨：战略洞察与分析

3、安索夫矩阵与营销战略选择

-安索夫矩阵与营销战略

-存量市场经营

-增量市场拓展

-市场细分的维度

-细分市场的选择因素

-市场吸引力评估

-研讨：基于市场洞察的战略选择

-SWOT分析与战略选择分析

二、目标客户分析与营销策略

1、客户分析与价值管理

-客户的价值分类

-客户感知价值构成

-客户价值主张分类

-案例：华为营销三板斧

-研讨：客户感知价值提升

-客户终身价值评估

-基于终身价值的客户分类

-客户价值的分类管理

-案例：华为样板点工程

-研讨：客户终身价值挖掘

2、市场营销策略组合4P

-产品营销策略

-产品的概念与内涵

-目标市场与产品组合

-产品定位类型与步骤

-产品生命周期管理

-波士顿矩阵与产品策略

-渠道策略

-渠道的内涵

-渠道设计的维度

-渠道设计的选择因素

-价格策略

-定价的导向与方法

-调价反应与定价策略

-促销的内涵与策略

-促销的内涵

-客户购买行为分析

-促销策略与方法

-研讨：基于目标的市场营销策略

3、华为分级项目管理策略

三、营销目标与营销计划管理

1、目标管理与目标制定

-目标管理的内涵

-目标设定程序

-目标的SMART原则

-机会点分析的四个维度

-营销战略沙盘与目标确定

-研讨：营销战略沙盘与目标

2、目标执行与任务分解

-PDCA的内涵

-目标分解剥洋葱法

-关键任务设计与WBS

-LTC营销流程与任务分析

-研讨：关键营销任务设计

3、营销计划与执行管理

-责任矩阵

-任务执行5W2H

-营销活动计划与执行

-研讨：基于目标的营销计划

-执行检查与调整

4、PDCA与营销执行力提升

四、营销组织保障与绩效管理

1、绩效管理概念与方法

-绩效的内涵

-绩效管理的概念

-绩效管理的关键任务

-绩效管理的特别要义

2、常用的绩效管理方法

-KPI绩效管理的内涵

-绩效指标的筛选技巧

-KPI绩效管理的局限性

-平衡记分卡的四个维度

3、绩效管理的实施

-从战略到绩效解码

-战略解码流程

-战略解码的四个原则

-研讨：全流程的绩效指标设计

-绩效目标的产生逻辑

-绩效诊断与绩效辅导

-绩效评价与绩效反馈

-绩效结果的应用

4、组织保障与资源计划

-组织管理与激励

-人才需求与发展

-案例：华为人才培训体系

-组织文化与氛围

-基于营销目标的组织能力建设