经销商可谓是厂商与客户的桥梁，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言，在当前形势之下，经销商已成为企业最宝贵的资源，是经营得以继续维系下去的命脉。本课程通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

1.促使经销商清楚如何适应市场的变化和挑战，主动转型应对竞争

2.提升经销商经营理念，解决遇到的发展瓶颈问题（由个体经营向公司化运营发展）

3.做好生意规划，整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

4.有效应对区域市场竞争，打造经销商三大品牌，变经营为精营，广耕为深耕

5.树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心，与厂家携手发展共赢未来

第一部分：环境篇—经销商市场环境变化

一、市场现状及未来发展趋势

1. 当前市场现状及经销商经营现状分析

2. 市场环境竞争分析与行业未来发展趋势分析提升经销商对市场的信心

3. 未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存和发展？

4. 经销商“坐商”到“行商”“跑商”的经营变迁，如今是否还行得通？

5. 行业在发展，厂家在进步，厂家与经销商要共同进步，经销商落后会如何？

6. 经销商下一步商机＼危机何在，与时俱进-适合市场需要的才能快速发展

二、中国经销商的未来发展趋势

1. 发展才是硬道理，经销商的自我定位要清晰

2. 经销商全局性战略思维与大局思维

3. 中国经销商的未来发展趋势—公司化运营

4. 如何设计适合你的公司化运营模式

5. 经销商公司化运营发展的五个思考方向

第二部分：经营篇—经销商区域品牌打造

一、经销商市场运营发展规划

1. 经销商市场有多大？定价定天下：薄利多销到底能不能多销？

2. 探讨分析：你营销定位是什么？能否聚焦目标客户？

3. 经销商市场拓展的两个误区：“散弹打鸟”、“捡到篮子里都是菜”

4. 经销商要设定市场运营发展规划：到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

5. 确定产品战略规划，整合现有资源做减法，找准品牌在当地市场的营销定位

6. 总体目标规划与管理，经销商月度目标执行控制要点

二、经销商区域品牌打造

1. 经销商区域品牌的五度空间：1.知名度  2.满意度  3.认可度  4.忠诚度  5.信赖度

2. 经销商区域品牌策划的四率: 1.暴光率  2.转化率  3.成交率  4.转介绍率

3. 经销商区域品牌打造的策略方法

4. 如何快速建立产品在区域市场的知名度与爆光率？

5. 案例：老大和老二打架谁受伤了？如何跟第一名发生关系引导客户导向

6. 案例分析：现场讨论我们自己的营销定位与口碑营销传播策略

第三部分：营销篇—业绩倍增营销经营管理

一、区域市场的营销运营管理

1. 横向扩张，建立营销根据地市场

2. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则

3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法

4. 优化KPI重点客户的两项策略

5. 如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争，如何促而有销搞了促销

二、经销商门店销售业绩倍增经营管理

1. 经销商门店经营管理：A位置   B经销商形象   C营销与宣传（终端）

2. 门店销售业绩倍增运营管理，为什么没有人？人在哪里出现？

3. 如何做好终端销售？外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高进店率？店门口如何做品牌宣传广告

5. 内部创造氛围留住目标客户迅速成交的案例分析

第四部分：管理篇—经销商公司化运营管理

一、公司化运营的精兵强将式团队打造

1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，队伍规模大业绩就高吗？

2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法

4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

5. 分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？

6. 探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

7. 你要“特种兵”还是“特种将”？营销团队销售成交能力分析

二、经销商团队运营管理

1. 经销商运营管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏弹性领导的制度如何把活人管死？监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

3. 怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

4. 运营管理是一项系统工程，六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

5. 建立管理机制，团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

6. 绩效该怎么把控—片面追求营销额，牺牲了利润该怎么控制？

第五部分：共赢篇—厂商携手共赢天下

一、发展才是硬道理

1. 大市场下的经销商发展要有方向感

2. 共同成长才能共同发展

3. 借势发展，厂商共赢才能更好发展

4. 增进厂商关系的八大方法

二、厂商携手才能共赢未来

1. 探讨：厂家配合经销商还是经销商配合厂家

2. 经销商获得厂家支持的十大理由

3. 忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

4. 厂商联合共赢发展，求大同存小异，和谐才能发展

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许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法，这是因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。

那么，新经销商要怎么做呢？若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。大多数经销商的执行力较差，这也是厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。