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广州B2B销售流程培训
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发布时间:2021-04-19编辑:李振

B2B销售营销培训课程导读销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何

B2B销售营销培训咨询

B2B销售营销培训课程导读

销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手,几乎每一个订单都需要销售经理去搞定;往往销售人员见了几次客户,提供了解决方案,却迟迟无法推动销售进展;本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设,让大家学会B2B行业的销售方法和技巧,拿下大订单。

B2B销售营销培训课程目标

1.形成以客户为中心的销售观念

2.熟练使用销售人员必备的基本技能

3.认清客户的社交行为风格,并运用合适的应对方法

4.运用建立客户关系的方法和技巧

5.熟练使用客户关系分析工具

6.练习挖掘客户需求的方法与技巧

B2B销售营销培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售营销培训课程大纲

模块一:关于B2B销售的认知

1销售在中国和西方世界的发展

2销售职业面临的机遇和挑战

3销售职业面临的机遇和挑战

4关于销售培训


模块二:人际关系

1印象管理

2吸引力管理

3人脉关系管理

4信任管理

5移情图


模块三:客户拜访过程

1客户触达渠道

2拜访准备

3面对面客户拜访流程

4开场连接

5沟通


模块四:复杂销售商机五要素

1复杂销售

2“孙子兵法“战争五事

3复杂销售商机五要素


模块五:销售流程

1销售流程设计原则

2客户购买的六个阶段

3商机推进流程


模块六:购买需求分析工具

1需求立体模型

2需求层次

3业务策略

4需求链

5内部业务环境变化

6销售在需求和动机挖掘中的作用

7问题-方案关联地图

8提问技巧

9起始问题设计


模块七:解决方案呈现工具

1SEM价值主张

2价值主张模型

3解决方案框架

4成功案例模板


模块八:客户决策分析工具

1决策流程

2决策人MAP图

3决策人地图

4说服


模块九:竞争分析工具

1竞争策略分析

2竞争形势矩阵分析

3竞争形势影响


模块十:沙盘案例拜访演练

1学员按照客户拜访流程主导拜访过程

2通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机

3按照价值主张模型呈现价值主张

4向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题

5确定商机所处阶段,有下一步行动计划

6客户拜访总结点评


模块十一:价值销售能力体系

1销售能力体系

2销售知识结构

3销售心态

4销售技能


模块十二:销售漏斗

1销售漏斗

2漏斗分析

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学员感想

非常荣幸参加了本次由集团组织的“b2b销售技巧”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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