销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设，让大家学会B2B行业的销售方法和技巧，拿下大订单。

1.形成以客户为中心的销售观念

2.熟练使用销售人员必备的基本技能

3.认清客户的社交行为风格，并运用合适的应对方法

4.运用建立客户关系的方法和技巧

5.熟练使用客户关系分析工具

6.练习挖掘客户需求的方法与技巧

模块一：关于Ｂ２Ｂ销售的认知

1销售在中国和西方世界的发展

2销售职业面临的机遇和挑战

3销售职业面临的机遇和挑战

4关于销售培训

模块二：人际关系

1印象管理

2吸引力管理

3人脉关系管理

4信任管理

5移情图

模块三：客户拜访过程

1客户触达渠道

2拜访准备

3面对面客户拜访流程

4开场连接

5沟通

模块四：复杂销售商机五要素

1复杂销售

2“孙子兵法“战争五事

3复杂销售商机五要素

模块五：销售流程

1销售流程设计原则

2客户购买的六个阶段

3商机推进流程

模块六：购买需求分析工具

1需求立体模型

2需求层次

3业务策略

4需求链

5内部业务环境变化

6销售在需求和动机挖掘中的作用

7问题-方案关联地图

8提问技巧

9起始问题设计

模块七：解决方案呈现工具

1SEM价值主张

2价值主张模型

3解决方案框架

4成功案例模板

模块八：客户决策分析工具

1决策流程

2决策人MAP图

3决策人地图

4说服

模块九：竞争分析工具

1竞争策略分析

2竞争形势矩阵分析

3竞争形势影响

模块十：沙盘案例拜访演练

1学员按照客户拜访流程主导拜访过程

2通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机

3按照价值主张模型呈现价值主张

4向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题

5确定商机所处阶段，有下一步行动计划

6客户拜访总结点评

模块十一：价值销售能力体系

1销售能力体系

2销售知识结构

3销售心态

4销售技能

模块十二：销售漏斗

1销售漏斗

2漏斗分析

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“b2b销售技巧”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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