2018年作为资管新元年，将近100万亿的资产受到影响，对于商业银行零售条线是否清醒认识到机遇与危机的并存，以中收产品为核心功能的局面收到多少冲击？如何应对？“打破刚兑”对于大量的理财产品客户，尤其是“保守型客群”产生的影响以及如何引导适应净值产品？

理财经理群体作为正在多元化的商业银行代销金融产品尤其是净值化理财产品类产品，期望成为向客户财富管理机构转型的有力抓手，如何重新审视“风险与收益”新思维触角，从中收向综合转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变的历史性挑战。

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任

3、让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术

4、让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感

5、让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知

6、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

7、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

8、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

9、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

10、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第二讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第三讲：理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

二、如何为客户带来巨大价值

第四讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

二、电话开场白

三、邀约理由呈现与时间敲定

四、电话后续跟进

第五讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第六讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

二、第 一时间打倒竞争对手——面谈开场白

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

四、交易促成技巧

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

第七讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！

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