作为零售银行个金营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血。

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

3、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

4、让理财经理掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

5、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

6、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

7、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

8、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一单元：财富体系建设定位

财富管理——服务再定位，为什么需要财富管理服务？

财富管理理财师的定位

对行业及个人的意义与价值

大格局的思考

第二单元：财富管理之客户开发与信息收集

财富管理中客户关系开发

客户财富管理性格分析

客户的财富管理性格识别

性格战术在客户开发中的应用

财富管理客户信息收集

财务与非财务信息收集

风险承受与风险偏好

财富管理目标的确认

第三单元：财富管理之客户信息评价

财富管理客户信息分析

财富健康三大标准

现金流评价

资产负债评价

保障力评价

投资资产与配置评价

税赋评价

资产传承评价

第四单元：财富管理之综合理财案例编制

客户综合财富管理方案制作

财富管理方案的编制要求

财富管理方案的写作要求

财富管理方案的写作格式

财富管理方案八大规划的编制

财富管理方案效果预期

财富管理客户方案递交

财富管理方案实施要点

第五单元：财富管理之理财工具选择与方案修订

如何找到合适客户的财富管理工具

财富管理工具的收益性、风险性、流动性判别

判别洞悉金融陷阱

财富管理客户同理心语言表达

财富管理客户方案修订

财富管理客户方案维护

第六单元：高净值家庭的财富管理服务要点

高净值家庭信息甄别

高净值家庭财务布局要诀

高净值家庭财富管理服务注意事项

高净值家庭财富管理服务应对技巧

第七单元：综合案例方案制作演练

结合客户案例制作高质量财富管理综合方案

客户案例注意要点分析

客户案例制作分享

客户案例制作点评

第八单元：结合综合财富管理方案的无压力组合营销

将金融机构产品融入综合财富管理方案

财富管理工具的营销指引

结合财富管理方案的营销分析

结合财富管理性格的营销分析

以养老及子女教育规划营销模式

财富管理师个人修炼基本法则

财富管理师技能提升技巧

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随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，经过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

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