工业品的销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，竞争又异常激烈，这都增加了销售的复杂性和难度。如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程总结出了一套行之有效的工业品营销体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

1.了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点

2.利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度

3.利用差异化策略，扬长避短，寻找市场及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率

4.在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道

5.全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。

第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

●什么是工业品大客户

●工业品大客户的4大关键特征

●工业品大客户的生命周期

●工业品大客户销售的特殊性

●工业品大客户销售链

●工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

●谁是工业品大客户？

●工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

●人的行为处事风格类型

●人的行为处事风格特征

●如何与不同行为处事风格的客户打交道

●双人舞----如何与客户保持一致

●如何说服一把手？

●集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

●工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

●对工业品大客户明确清晰的价值定位

●如何建立客户关系及客户关系的四种类型

●规模对工业品大客户需求的深刻影响

●如何对工业品大客户进行市场细分

●工业品大客户的三维需求

●客户需求的深层次挖掘

●如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

●工业品大客户经理的工作内容

●工业品大客户经理的角色转换与发展目标

●工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者；

2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；

4:谁是教练；

●决策者的营销标准

●使用者的营销标准

●技术把关者的营销标准

●教练的营销标准

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

●约访的技巧

●客户经理必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

●工业品大客户决策的程序和流程

●营销工业品大客户决策的因素

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●什么是客户的买点

●什么是产品的卖点

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

●集团工业品大客户拒绝的几个原因

●销售人员导致的拒绝

●客户自身导致的拒绝

●工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

●异议处理的方法

●价格谈判的学问

●客户沟通技巧

●客户经理如何提升沟通技能

●我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

●客户满意的分类

●客户忠诚的种类

●客户忠诚的价值

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

●与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

●客户在什么情况下需要最需要关心

●客户情感的四个阶段

●投其所好把握客户的隐性需求

●为人亲和:做客户欢迎的销售人员

●诚信正直

●善用礼物的关键点

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无论是消费品，还是工业品，成功的销售是建立在对客户心理的准确把握。想要签单就要做好情报工作。我课程中令我感受最深的就是怎么做好情报收集和怎么公关客户这两个版块的内容，每一个知识点都是老师多年的业务经验总结，是多少钱都买不到的东西。好的业务员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人，想想老师从零开始自己总结了这么一套方法论我就觉得很佩服，虽然我们自己琢磨不出来自己的方法，但我们可以套用别人的方法，相信有了老师这套方法之后我们的业绩会更进一步提升，非常感觉老师的精彩分享。