工业品营销具有周期长、流程繁琐、决策复杂、参与人员多、结果难以把控等特点，而现如今的工业品市场产品同质化、关系隐形化、价格透明化、利润微薄化，在这个竞争异常激烈的工业品市场，没有一个系统的方法，销售人员想顺利拿下订单可以说难上加难。企赢培训学院工业品营销培训课程，围绕工业品营销人才必备的能力展开培训，主要是为批量复制工业品营销人才，帮助企业快速打造系统专业的工业品营销团队。

1、从理念上转变学员的传统思维模式，建立从关注战略创新到关注商业模式创新，从关注价格竞争到关注价值竞争，从关注价值链低端的生产制造到关注价值链高端的营销、品牌和服务，从关注现有行业到关注跨界整合，从关注企业内部财务数据到关注大数据，从关注国内市场到关注全球市场的全新思维模式。

2、从实操层面使学员掌握基于战略转型和商业模式创新的落地工具，包括：商业模式设计、行业及产业价值链分析、产品与服务的**定价模式、基于大数据的营销计划与营销管控、创新的营销团队薪酬与绩效考核模式、数字化品牌建设与整合营销传播。

3、通过对成功跨国企业商业模式及战略转型、服务营销的案例剖析，拓展视野，厘清思路

第一讲：工业品销售营销特征

1. 工业品市场现状与特点

2. 工业品营销特点

3. 工业品客户特点

第二讲：工业品销售8步关键技巧

1. 实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标

2. 实战技巧（二）：主动接触，建立好感

3. 实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣

4. 实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势

5. 实战技巧（五）：设身处地，排忧解难

6. 实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益

7. 实战技巧（七）：排除障碍，促成一致

8. 实战技巧（八）：及时回访，超越期待

第三讲：工业品销售4大致胜策略

1. 销售流程策略

2. 关键人策略

3. 合适关联策略

4. 竞争致胜策略

第四讲：工业品销售管理8大高效工具

1. 客户基本信息工表

2. 客户需求分析工具

3. 市场机会价值评估工具

4. SWOT分析工具

5. 客户分类方法

6. 客户关系推进管理

7. 客户拜访表

8. 客户跟进计划表

第五讲：工业品销售项目管理

1. 项目招投标管理

2. 项目销售进程管理

第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发

1. 正确的自我认知与定位

2. 时间分配管理

3. 成功销售人士的“三心二意”——总是情

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短短二天的培训却令我收获到了很多的知识，老师这二天所讲的内容都是自己的多年实战经验的总结，每个一案例都是自身经历，给我很大的启发，同时，在学习之余也结识了很多优秀的同学，每个同学都有自己的绝活，非常喜欢和同学分享交流、碰撞智慧的感觉，出来工作后，很久没有过这种感觉了，一起学习、交流、探讨，仿佛回到了学生的时代，获得了知识也收获了友谊，满载而归。