工业品营销具有周期长、流程繁琐、决策复杂、参与人员多、结果难以把控等特点，而现如今的工业品市场产品同质化、关系隐形化、价格透明化、利润微薄化，在这个竞争异常激烈的工业品市场，没有一个系统的方法，销售人员想顺利拿下订单可以说难上加难。企赢培训学院工业品营销培训课程，围绕工业品营销人才必备的能力展开培训，主要是为批量复制工业品营销人才，帮助企业快速打造系统专业的工业品营销团队。

1.授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握工业品销售渠道建设与管理的思维

2.看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述工业品营销要点，环环相扣

3.好看不一定好用，好用一定是实用，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是，课程会分享大量工业品营销应用工具，都是在实战中应用并且产生结果的好工具

第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

●什么是工业品大客户

●工业品大客户的4大关键特征

●工业品大客户的生命周期

●工业品大客户销售的特殊性

●工业品大客户销售链

●工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

●谁是工业品大客户？

●工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

●人的行为处事风格类型

●人的行为处事风格特征

●如何与不同行为处事风格的客户打交道

●双人舞----如何与客户保持一致

●如何说服一把手？

●集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

●工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

●对工业品大客户明确清晰的价值定位

●如何建立客户关系及客户关系的四种类型

●规模对工业品大客户需求的深刻影响

●如何对工业品大客户进行市场细分

●工业品大客户的三维需求

●客户需求的深层次挖掘

●如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

●工业品大客户经理的工作内容

●工业品大客户经理的角色转换与发展目标

●工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者；

2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；

4:谁是教练；

●决策者的营销标准

●使用者的营销标准

●技术把关者的营销标准

●教练的营销标准

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

●约访的技巧

●客户经理必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

●工业品大客户决策的程序和流程

●营销工业品大客户决策的因素

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●什么是客户的买点

●什么是产品的卖点

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

●集团工业品大客户拒绝的几个原因

●销售人员导致的拒绝

●客户自身导致的拒绝

●工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

●异议处理的方法

●价格谈判的学问

●客户沟通技巧

●客户经理如何提升沟通技能

●我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

●客户满意的分类

●客户忠诚的种类

●客户忠诚的价值

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

●与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

●客户在什么情况下需要最需要关心

●客户情感的四个阶段

●投其所好把握客户的隐性需求

●为人亲和:做客户欢迎的销售人员

●诚信正直

●善用礼物的关键点

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课程效果很好，老师知识渊博，而且非常的幽默。在讲授理论的时候，他用十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。在课堂中，他用幽默诙谐的语言结合生活案例深入浅出地讲解销售技巧，引发整个课堂一阵阵地爆笑，整个学习氛围高涨不断。结束后我们参加培训的同事对本次培训的反馈很好，评价极高，下次有机会还要继续合作。