在企业竞争中，关键的竞争点其实是人才。毕竟，企业所依赖的技能和经验是一笔巨大的无形财富。然而，这份财富却与每个优秀员工紧密相连。随着员工的离职、退休或岗位变动，企业无法真正掌握和充分利用这项财富，更不用说增值保值，而是时刻面临着流失的风险。这就像是守着一座宝山却没有开采的遗憾。

这些经验和技能可都是员工在多年的工作中积累和摸索出来的。其中蕴含着他们的辛劳和研究成果，而企业也为此付出了巨大的培训和试错成本。每名员工的成长都是企业背后的支撑和推动力。然而，人才却无法永远留在企业身边。一旦关键岗位的员工离职或退休，他们的经验和技能也随之消失。这造成了岗位空缺和人才缺口，对企业的正常运营和业务经营产生了巨大影响和损失。

为了解决这一问题，企业需要采取措施来保留和吸引人才。培养潜在的继任者和建立完善的知识管理系统可以帮助企业将经验和技能传承下去。同时，提供良好的晋升和发展机会，激励员工持续学习和成长，也是吸引人才的关键。只有这样，企业才能真正掌握人才这笔无形财富，并从中获得持续增值的回报。

第 一章   经验萃取的价值

一、经验的价值

1、定义：是人们从生活中多次实践中得到的知识或技能，经验是可以模仿并且复制的。

案例：1万美金一锤

2、三个情境：

（1）普通医生和专家

（2）做个年会方案

（3）面对面客户营销

二、我们有哪些经验？

1、成功经验和失败的教训

2、个人经验

3、团队经验

4、组织经验

5、显性知识和隐性知识

三、组织知识的SECI模型

1、潜移默化

2、外部明示

3、汇总组合

4、内部升华

四、当前企业知识管理、萃取方面存在的问题

1、知识创造任务化

2、分享过程形式化

3、价值分享慈善化

4、内部课程拼凑化

5、经验宝藏无视化

五、经验萃取的价值

1、传承知识

2、降低成本

3、提升效益

第二章   以终为始的萃取思路

一、有价值的经验需具备的三性

1、普遍性

2、重要性

3、可复制性

工具：《经验的价值评估表》

二、经验萃取的入手点

1、从差距入手：网点产品销售流程图

工具：《绩优者和绩差者各方面能力对比表》

2、从战略入手

（1）战略

（2）业务板块

（3）能力维度

（4）经验内容

三、萃取的结果

1、思考：以始为终：萃取完成要得到什么？

案例：理工男追求校花希望得到哪些指导？

大客户营销希望得到哪些指导？

2、学习者需要什么内容的经验

（1）思维层面

（2）规律层面

（3）行为层面

（4）转化层面

练习：将以下的学习内容分一分类

第三章   四步萃取法

一、情境重现

1、案例：啤酒鸭的做法

2、多次情境重现

案例：客户经理单位结算卡的营销

二、追溯细节

1、案例：产品销售技巧三步走

-识别客户

-了解需求

-定向销售

2、知其然，更要知其所以然

（1）新手眼中坑

（2）知识的诅咒

3、关键诀窍的追溯

三、提炼方法

1、归纳总结

2、**现象看本质

案例：啤酒鸭的做法中每一步的原因

3、合并信息的三种逻辑

（1）时间逻辑

（2）结构逻辑

（3）程度逻辑

案例：客户经理单位结算卡的营销

4、提炼关键字

（1）英文组合

（2）数字组合

（3）口诀组合

（4）颜色组合

四、促进转化

1、表格

2、话术

3、图稿

4、模板

5、清单

6、素材网址

7、操作视频

五、复查工作情景再现

1、五线谱

2、锁定关键点

3、重要经验的反复打磨

第四章   经验萃取实操

一、对萃取师的要求

1、相关工作经历

2、重点捕捉能力

3、归纳概括总结

4、举一反三能力

5、语言呈现能力

二、经验专家的选择

1、三不选

2、三必选

三、专家访谈萃取

1、预热

2、提问策略

（1）5W2H访谈分析法

（2）5WHY追问

案例：为什么机器停止？

销售经验萃取的8问

3、访谈结尾

四、观察萃取

案例：如何萃取老司机倒车入库的经验

第五章   案例的开发与编写

一、什么是案例？

1、案例的特性

2、案例与故事总结的区别

二、好案例的6个标准

真实性，冲突性，典型性，启发性，具体性，完整性

三、案例开发6步法

1、确定主题

新、关、痛

2、设定目标

主体、行为、条件、程度

3、萃取内容

S—场景

T—任务

A—动作

R—结果

4、案例制作

（1）案例的三类结构

销售类、视频类、图文类

（2）内容原则

（3）形势

5、审核修订

6、显示迭代

四、案例的编写

一、完整案例示例

案例：《如何处理好老年客户的业务纠纷》

二、案例的基本结构

1、标题的5个类型

（1）素描型

（2）问题提示型

（3）真知灼见型

（4）形象比喻型

（5）以小见大型

2、案例摘要

（1）特性：独立性自明性

（2）案例摘要的7个要素

练习：提取出负面案例的要素

3、案例正文的结构

（1）背景

（2）事件

（3）问题、难点

（4）分析与解决过程

（5）启示与反思

练习：画出案例中的背景、事件、问题难点、解决与分析过程

4、附录

（1）内容

（2）注意