赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

第 一 讲：欠款的战略控制点在哪里？

1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度

2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？

3、建立客户信用档案

4、建立预警机制，全面加强欠款控制

案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲：情报收集与分析

1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）

1）关键人物的性格特征与处事风格

2）关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等

3）关键人物**喜欢干的事情是什么？

4）关键人物**害怕什么？

2、发展客户公司内线

1）关键岗位人员

2）非关键岗位但能了解公司运营情况的人员

3）消息灵通人士

3、上门拜访，进行观察

1）观察生产情况是否正常

2）观察员工数量是否变化

3）观察仓库原料库存

4）观察成品出货区货物数量

5）了解老板近期行事风格

6）了解老板亲戚或亲信动态

4、**其他渠道了解客户信息

1）供应商

2）客户的客户

3）房东

4）银行

5）其他合作伙伴

第三讲：回款谈判策略

1、你的产品是否无可替代？

1）你能成为客户**付款商吗？

2）你在客户心中地位如何？

3）客户替换你的代价有多高？

2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1）筹码设计表－要给－可给－不给

2）使其痛苦

3）让他快乐

5、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）

1、呆滞账款产生的一般情形

1）产品质量问题

2）售后服务问题

3）违反廉政协议，向对方关联人物行贿等

4）合同陷阱

5）客户资金周转困难

6）客户资金链断裂

7）客户陷入政治事件

8）客户有钱不给（老赖）

2、一般欠账的催收策略

1）派人上门催收

2）设定时间电话催收

3）在客户意想不到的地方出现一次

3、呆滞账款的催收策略

1）影响办公环境的压力

2）利用舆论压力

3）利用投资人/银行压力

4）利用第三方力量的压力

5）利用60岁以上老人的压力

6）利用掌握行踪的压力

7）增加家庭人员的压力