赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。

1、通 过信用管理体系及流程的建立,变传统的应收账款的事后控制为事前控制以及事中控制。

2、实施有系统、有效的管控措施,快 速收回账款,提高自有资金的比率。

3、洞烛先机,察觉客户异常状况,作好预防和补救措施,降低坏帐风险。

第 一单元应收账款管理存在的问题

经营风险意识缺乏

内部控制制度不严或失效

应收账款管理失当

应收账款管理的三大误区

第二单元应收账款管理概述

1、应收账款产生的原因

2、应收账款对企业经营的影响

3、应收账款持有成本

短缺成本

机会成本

坏账损失

4、应收账款管理目标

5、应收账款管理原则

6、应收账款管理模式

7、应收账款管理工具

应收账款的跟踪管理（RPM）

平均应收账款回收期（DSO）

账龄分析表

应收账款的总额控制

8、应收账款管理的三个阶段

（1）事前管理

销售政策与信用政策

销售合同与销售台账

经销商评级与审定

（2）事中管理

客户信用评级的动态调整

客户赊销额度的动态调整

建立清晰的应收账款明细账

加强对经销商的监管

加强对销售人员的监管

（3）事后管理

建立严格的对账制度

建立严格的到期催收制度及流程

建立合理的收款奖励政策

【案例分析】W公司的应收账款管理

第三单元应收账款信用风险控制

1、企业信用风险事前控制

（1）客户管理

a.客户信用信息的收集

1)客户信息收集范围

2)客户信息收集渠道：公开信息，政府渠道，直接拜访

b.客户信息关注要点

1)商业欺诈信息

2)新客户所关注的信息点

3)老客户所关注的信息点

4)核心客户所关注的信息点

5)高危客户所关注的信息点

（2）信用分析与评估

a.信用评估分析模型

主要依据：客户财务报表分析（主要财务比率），纳税证明，水电费支出凭证，银行流水，银行授信，公告，抵押物情况，销售收入变化，采购额变化，客户的客户分析，研发投入，管理层稳定性，员工的士气，所处地区的政治、军事环境等综合因素，运用以下模型动态地评定客户的信用等级及信用额度；

1)客户信用分析模型

2)营运资产评估模型

3)特征分析评估模型

b.财务分析

1)客户偿债能力分析

2)客户营运能力分析

3)客户获利能力分析

c.客户信用额度的确定

1)客户信用额度的确定

2)客户信用期限的确定

【案例】某企业zui大信用期限及信用额度的计算

（3）信用政策的确定

a.信用标准

b.信用条件

c.信用期间

d.信用额度

e.现金折扣政策

f.收款政策

（4）建立与信用相关的内部控制

a.信用风险

1)客户风险

2)内部风险

b.信用风险与内部控制的关系

c.企业内部控制建设

1)产品销售内控制度

2)产品价格内控制度

3)应收账款管理制度

4)授信管理制度

5)合同管理制度

【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度

（5）企业信用管理体系建设

a.信用管理体系介绍

b.信用管理体系建设

1)机构设置

2)人员配备

3)技术支持

4)流程再造

5)内控制度

2、企业信用风险事中控制

（1）对授信企业进行动态的风险监控

a.管理方面的危险信号

1)频繁的管理层变动

2)拒绝提供能够反映企业信用状况的资料

3)难以接触到管理层

4)对信函和电话都拒绝回答

5)经营者到期更换

b.财务方面的危险信号

1)供应商的催账力度增加，应诉次数增多

2)不能提前付款以享受优厚的折扣

3)开户银行频繁变动

4)长期保持较高的资产负债率

5)付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢

6)违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限

7)销售额两年下降

8)利息支付达到极限水平

9)销售额增长与利润增长不匹配

10)自有资本减少